Imaginez une grande usine de fabrication. Son réseau de bandes transporteuses déplace les produits à travers un dédale caverneux de travailleurs et de machines et au bout de la chaîne de montage, le produit est complet et prêt à être distribué. Dans le monde des affaires, les entreprises vivent et meurent grâce aux opérations, dépensant des milliards de dollars et d’innombrables heures pour rationaliser leurs processus. Pourtant, la gestion des opérations ne concerne pas seulement les entreprises qui existent dans un entrepôt – les mêmes principes fondamentaux peuvent être appliqués à toutes les entreprises pour s’assurer qu’un processus de vente fonctionne au maximum de ses capacités.
Les trois principes suivants peuvent aider à guider votre entreprise vers le succès des ventes :
- Trouvez votre flux
Dans un processus opérationnel, une unité de flux est l’unité d’analyse de base qu’un processus est conçu pour créer ou servir. Par exemple, une sandwicherie peut catégoriser son unité de flux comme un client parce qu’elle cherche à concevoir un système qui assure une expérience client efficace. Si la sandwicherie catégorisait les » sandwichs » comme son unité de flux au lieu des clients, elle maximiserait la vitesse à laquelle elle fabrique les sandwichs et négligerait d’autres parties du processus comme la réception des commandes des clients. Bien que les cycles de vente offrent un processus plus fluide que celui d’une sandwicherie, il y a une valeur à étiqueter l’unité de flux. Une bonne façon de déterminer l’unité de flux est de se demander : quel est l’aspect le plus critique pour réaliser une vente ?
Si vous occupez un rôle de vente hautement transactionnel, le » volume d’appels » pourrait être la réponse. Pour les cycles de vente plus longs, l' » influence » pourrait être le principal moteur.
Quoi qu’il en soit de la longueur de votre cycle de vente, l’identification d’une unité de flux fournira la clarté nécessaire pour prendre des décisions qui optimisent votre processus pour plus de ventes.
- Identifiez (et soulagez) les goulots d’étranglement
Un goulot d’étranglement est un terme opérationnel qui décrit un élément d’un processus qui freine l’ensemble du système. En reprenant l’exemple de la sandwicherie, si un employé découpe la charcuterie pour chaque commande individuelle au lieu d’utiliser des tranches prédécoupées, le processus connaît un goulot d’étranglement. Lors de l’examen d’une interaction de vente, le manque de connaissance du produit, l’incapacité à établir une relation ou simplement le fait de parler trop peuvent empêcher le processus d’atteindre sa capacité maximale. Pour atténuer un goulot d’étranglement, il faut d’abord identifier où il existe, puis allouer des ressources pour qu’il puisse rattraper son retard. Puis, soulagez le goulot d’étranglement en prenant des mesures telles que tenter une nouvelle tactique de vente, introduire des structures de prix créatives ou mettre en avant des caractéristiques de produit spécifiques. Enfin, comme il n’est pas rare que les goulots d’étranglement se déplacent, évaluez continuellement votre processus pour identifier ce qui vous gêne.
- Investissez dans les stocks
Si les stocks sont l’élément vital des opérations, une bonne gestion des stocks est le cœur qui maintient la circulation du sang. Pour en revenir à la sandwicherie, si celle-ci manque de pain, le processus de fabrication des sandwichs et de service aux clients s’arrête. Tout comme le pain est un inventaire pour la fabrication des sandwichs, le » développement personnel » est un inventaire pour les professionnels de la vente. L’une des façons dont les experts opérationnels gèrent les stocks est la prévision de la demande – un processus d’analyse de la demande future de produits et d’ajustement des stocks en fonction de la demande. Appliquez la prévision de la demande en réfléchissant aux compétences de vente que vous devrez développer et exploiter pour les futures interactions de vente.
Les méthodes pour » faire le plein » de l’inventaire de vente nécessaire comprennent la lecture de livres sur la condition humaine, le suivi de blogs de leaders d’opinion influents et le coaching sur des tactiques de vente innovantes.
Appliquer les techniques de gestion de l’inventaire vous permettra de garder votre répertoire de vente bien garni et dans la meilleure position pour conclure une vente. Tout comme une usine de fabrication s’appuie sur la gestion des opérations pour maximiser la production, les professionnels de la vente peuvent s’appuyer sur des principes opérationnels pour stimuler leur efficacité de vente.
