Générer une abondance de prospects est l’objectif de la plupart des entreprises, mais s’ils ne convertissent pas, ils offrent une faible valeur.
Pour convertir les leads en ventes, une stratégie complète, la bonne technologie, une formation adéquate et un certain nombre d’autres éléments doivent être réunis.
Ce n’est pas une mince affaire, ce qui explique pourquoi la plupart des entreprises disposant de budgets sains et d’objectifs sérieux travaillent avec les meilleures agences d’inbound marketing pour stimuler la croissance de l’entreprise par le biais de multiples canaux numériques.
Cet article présente trois raisons principales pour lesquelles les leads de vente ne se convertissent pas et s’adresse aux équipes internes, aux agences de démarrage, aux propriétaires d’entreprises et aux responsables marketing chargés de stimuler la croissance par le biais d’efforts de marketing numérique.
1. Votre stratégie fondamentale
La qualification des prospects devrait être le fondement de votre stratégie. Une matrice simple consiste à avoir quelque chose qui ressemble à ceci :
La ligne supérieure révèle les leads jugés aptes à une stratégie inbound agressive utilisant un logiciel d’automatisation du marketing. La rangée du bas révèle les leads qui ne sont pas un bon ajustement. Cela peut être dû à leur cycle de vente, à leur secteur d’activité ou à un certain nombre d’autres facteurs.
La colonne de gauche contient les prospects qui s’engagent déjà avec le contenu, et à droite, les membres de l’audience qui ont fait un seul point de contact offrant peu d’engagement. Bien qu’il s’agisse d’un bon point de départ traditionnel pour la qualification, une troisième colonne peut être ajoutée, incluant ceux qui ont parlé ou exprimé le désir de parler à quelqu’un des ventes.
Différencier les bons et les mauvais prospects est une tâche simple. Votre équipe devrait savoir quels types d’acheteurs sont les plus susceptibles d’investir avec vous, par opposition à ceux qui ont plus de mal à voir la valeur de ce que vous offrez.
Toutefois, soyez conscient que ces métriques et, et changeront probablement. De plus, lorsque vous commencerez à qualifier des personnes à l’aide de cette matrice, vous commencerez à remarquer le taux de conversion standard pour chaque seau. Si vous voyez des groupes qui convertissent à un taux plus bas ou plus élevé que d’autres dans le même seau, alors vous devez probablement les déplacer vers un seau différent.
Une fois que vos seaux sont définis ainsi que leurs groupes d’acheteurs internes, vous pouvez construire une stratégie basée sur des données réelles et vivantes.
2. Déconnexion entre les ventes et le marketing
L’une des principales raisons pour lesquelles les leads ne se convertissent pas en ventes est due à une déconnexion entre les ventes et le marketing. Tout d’abord, il existe une relation de longue date de « haine / haine » entre ces deux départements.
Selon une étude, 87% des termes que les ventes et le marketing utilisent pour se décrire mutuellement sont négatifs. Le marketing considère les ventes comme » simples d’esprit « , » incompétentes » et » paresseuses « , tandis que les équipes de vente considèrent le marketing comme » artistique et artisanal « , » académique » et » peu pertinent « .
Il est crucial pour le leadership d’aligner ces départements tout en leur rappelant qu’ils ont le même objectif : créer des revenus. Les gestionnaires devraient également aligner les équipes autour d’avoir les mêmes objectifs sous-jacents, comme l’utilisation des pipelines de marketing pour atteindre les quotas de vente.
3. Des pages d’atterrissage et une architecture de site mal conçues
Veillez à présenter votre marque avec un look et une sensation contemporains qui résonnent avec votre identité et les personnes idéales avec lesquelles vous voulez faire des affaires.
L’architecture du site est un autre domaine commun où les prospects peuvent se perdre. Les prospects en ligne ne parviennent souvent pas à se convertir en raison d’une architecture de site mal conçue.
Soit le chemin n’est pas clair et les visiteurs se perdent en cours de route et n’atteignent pas cette étape finale, soit le chemin est trop long, ce qui oblige les visiteurs à passer par trop d’étapes avant d’atteindre l’étape finale.
Votre page d’accueil et sa navigation doivent être conviviales et simples. Il doit également y avoir un bouton d’appel à l’action stratégiquement placé, et les visiteurs doivent avoir à parcourir plus de trois clics pour trouver votre offre.
