Vous vous demandez comment gagner les acheteurs aux cordons de bourse serrés ? Vous n’êtes pas le seul ! La sensibilité au prix est un phénomène complexe qui varie d’une personne à l’autre et qui est influencé par une variété de facteurs. Heureusement, il existe d’excellentes stratégies que vous pouvez employer pour convertir les acheteurs sensibles au prix. Voyons de plus près ce qu’est la sensibilité au prix et quelles sont les stratégies qui vous conviennent.
Qu’est-ce que la sensibilité au prix ?
La sensibilité au prix fait référence à la mesure dans laquelle la décision d’achat d’un acheteur est affectée par le prix. Une sensibilité au prix élevée signifie que les acheteurs s’abstiendront d’acheter un produit ou un service en raison de prix qu’ils jugent déraisonnables. Une faible sensibilité au prix signifie que les acheteurs ne sont pas particulièrement rebutés par le prix. La sensibilité au prix est de plus en plus courante, car de plus en plus de consommateurs deviennent des acheteurs avertis et avertis. Ces préoccupations concernant le prix d’un produit ou d’un service peuvent entraîner des frictions au niveau de la conversion. Afin de combattre cette friction, il est important de connaître les facteurs qui affectent la sensibilité au prix dans votre base de clients.
Qu’est-ce qui affecte la sensibilité au prix ?
Nous avons tous des motivations différentes pour choisir de faire un achat spécifique. Ainsi, naturellement, la sensibilité au prix varie d’une personne à l’autre. Cependant, nous pouvons nous pencher sur certains facteurs d’influence communs tels que le secteur d’activité, les concurrents, la marque du magasin, les émotions et les besoins personnels, et la géolocalisation. Par exemple, il peut y avoir moins de sensibilité au prix dans une industrie avec moins de concurrents, car les consommateurs n’ont pas autant d’options pour magasiner ce qu’ils jugent être une meilleure affaire.
Pour certains consommateurs, la sensibilité au prix naît du besoin d’économiser de l’argent. Mais même les acheteurs aisés et ceux qui ont un revenu sain sont souvent à la recherche d’une bonne affaire. Pour beaucoup, c’est en fait la chasse à la bonne affaire qui les motive.
Il est important de garder à l’esprit que la sensibilité au prix ne consiste pas uniquement à trouver le prix le plus bas. En fait, un prix élevé peut même donner l’impression d’une qualité élevée. Si certains acheteurs sensibles se concentrent uniquement sur le prix, de nombreux acheteurs recherchent la meilleure valeur globale. Ainsi, au lieu de pratiquer des rabais et de sacrifier la marge bénéficiaire, essayez de tirer parti de l’une des stratégies ci-dessous.
5 stratégies pour convertir les acheteurs sensibles au prix
1. Options de paiement
Nous avons mentionné précédemment que les émotions personnelles sont un facteur de sensibilité au prix. Il n’est pas surprenant que certains acheteurs aient du mal à donner leur argent durement gagné. Cela peut être vrai, quelle que soit la qualité de l’offre ou la valeur de l’achat pour l’acheteur. C’est là que les options de paiement entrent en jeu. En offrant aux acheteurs la possibilité de régler leur achat en plusieurs fois, vous atténuez la douleur qu’ils ressentent au moment de la conversion. En outre, avec de nombreux consommateurs confrontés à de vastes dettes sous la forme de prêts étudiants, de cartes de crédit, et plus encore, offrir des options de paiement est un moyen de convertir les acheteurs qui, autrement, ne seraient peut-être pas en mesure d’acheter.
2. Prix Bas
Un prix bas est une tactique ciblée où vous offrez à un acheteur une alternative à moindre prix. Vous vous dites peut-être : » Attendez, pourquoi voudrais-je diminuer la valeur de la commande ? « . Eh bien, pensez-y de cette façon : et si l’alternative à une commande à prix réduit était de ne pas commander du tout ? Les acheteurs sensibles aux prix sont passés maîtres dans l’art de comparer les prix. Proposer une option à prix réduit peut vous permettre de ne pas perdre une vente potentielle au profit d’un concurrent, tout en donnant à l’acheteur la possibilité de repartir satisfait de son achat.
3. Sauvegardez votre panier
En parlant de comparaison, il n’est pas rare qu’un acheteur sensible aux prix visite plusieurs sites Web pour s’assurer qu’il bénéficie de la meilleure offre. Alors que d’autres acheteurs suivent les recommandations de produits ou de services de leurs amis et des médias sociaux, les acheteurs sensibles au prix mettent la main à la pâte. Pour rappeler votre offre à l’acheteur alors qu’il est en train d’examiner ses options, il est nécessaire d’utiliser une solution d’abandon de panier. Votre série d’e-mails de suivi enverra des rappels opportuns à l’acheteur.
4. Alerte de baisse de prix
Tout le monde aime les bonnes affaires, surtout les acheteurs sensibles aux prix. Et pour un acheteur qui n’est tout simplement pas prêt à faire cet achat, être notifié d’une baisse de prix peut tout simplement être le catalyseur qui le convertit. Notifier les acheteurs d’une baisse de prix leur permet de se sentir comme un initié, ce qui fait des alertes de baisse de prix un excellent moyen de combattre la sensibilité au prix.
5. Offrez la livraison gratuite
Puisque les clients sensibles aux prix sont souvent très informés, ils recherchent la meilleure offre globale. Cela inclut la livraison. Pour motiver davantage ces acheteurs notoirement difficiles à convertir, offrir la livraison gratuite est une stratégie clé. Si vous pouvez offrir la livraison gratuite, faites-le. Si vous êtes en mesure de proposer une expédition rapide et gratuite, c’est encore mieux. Les études de marché montrent que la suppression des frais d’expédition a pour effet d’augmenter la valeur moyenne des commandes et les taux de conversion. En fait, dans une étude récente, 70 % des personnes interrogées ont déclaré qu’elles s’attendaient à une livraison gratuite et qu’elles n’envisageraient de renouveler leurs achats que si la livraison était gratuite.
Gagner sur les acheteurs sensibles au prix
La sensibilité au prix se produit lorsque les points de prix ont un impact sur le comportement d’achat d’un acheteur. S’informer sur ce comportement de consommation est la première étape pour le combattre. Le meilleur plan d’action consiste à tirer parti de ces informations pour employer une stratégie de conversion qui convient le mieux à votre entreprise.
