Pourquoi les vendeurs qui réussissent se retirent ?
Lorsque vous êtes jeune et nouveau dans la vente, il y a une forte compulsion à courir après chaque opportunité qui se présente à vous. Ce n’est pas surprenant, le simple fait d’amener les prospects à s’engager est devenu si difficile !
Raison 1
Vous n’avez qu’un seul contact dans le compte et cette personne ne vous laisse pas parler à quelqu’un d’autre.
Vous avez fini par être piégé. Il s’agit généralement d’une personne chargée de se procurer un produit ou un service pour le compte d’autres personnes au sein de l’organisation, mais qui n’est pas réellement propriétaire du problème commercial lui-même.
Il est donc difficile, voire impossible, de vendre sur la base de la valeur. Leur travail consiste habituellement à obtenir le meilleur prix possible pour une solution qui répond à un cahier des charges minimum. Il ne veut pas que vous parliez directement aux responsables de la ligne d’affaires, car cela vous permettrait de positionner les forces et les avantages de ce que vous offrez, et pourquoi il vaut la peine de payer plus.
Si vous ne pouvez pas trouver un moyen de parler à au moins une personne qui vit exactement la douleur ou qui verrait le gain à aborder le problème en question, alors passez votre chemin.
Deuxième raison
Un concurrent a manifestement rédigé (ou participé à la rédaction) du PRR / cahier des charges.
Il y a toujours des signes révélateurs lorsqu’un de vos concurrents a aidé à rédiger le cahier des charges. Vous trouverez des exigences rédigées d’une manière qui rend très difficile pour la plupart des fournisseurs de s’y conformer – à l’exception du concurrent bien sûr !
Si l’acheteur est aussi loin dans son cycle d’achat, vous avez raté l’occasion d’influencer sa réflexion et remporter l’affaire sera un long parcours du combattant. De nombreux fabricants de logiciels et d’équipements de haute technologie ont une politique de non-offre pour les RFI et RFP » oiseaux bleus » (c’est-à-dire les opportunités dont les commerciaux ne prennent connaissance que lorsque la RFI / RFP arrive dans le courrier).
Troisième raison
Un client dispose déjà d’un produit ou d’un service similaire au vôtre et vous ne parvenez pas à identifier une raison impérieuse pour qu’il change.
Vous rencontrerez dans le monde des affaires certaines personnes qui s’engagent et parlent pendant des heures et des heures, parce qu’elles ont un intérêt particulier pour un domaine donné ou qu’elles veulent découvrir ce qui existe sur le marché. En tant que vendeurs, nous aimons parler aux gens qui aiment nous parler ! Malheureusement, ce type d’acheteur peut être une énorme éponge à temps.
La clé ici est de les amener à identifier une raison claire et convaincante de passer à votre solution par rapport à ce qu’ils ont actuellement. Ensuite, vous devez faire en sorte qu’ils vous parrainent auprès d’un autre décideur ou d’une autre personne influente pour tester cette raison avec eux. Si vous ne pouvez pas faire ces deux choses, vous devez poliment vous désengager.
Quatrième raison
Il n’y a pas de budget alloué au projet et vous n’avez pas été en mesure d’identifier un défi commercial auquel votre solution répond.
Ce n’est pas parce qu’il n’y a pas de budget actuellement alloué que vous vous éloignez de l’opportunité. Certaines des ventes les plus rentables proviennent de situations où, initialement, le client n’a pas pleinement reconnu et quantifié le défi commercial auquel il est confronté et n’a pas encore de budget alloué pour une solution.
Vous devez atteindre les cadres supérieurs de l’organisation qui détiennent le problème commercial et travailler avec eux pour mettre un chiffre sur ce que cela signifierait de résoudre le problème ou de tirer parti de l’opportunité. Cependant, si ce chiffre s’avère être trop faible pour faire l’affaire, alors il n’y a pas d’opportunité pour vous.
Cinquième raison
L’opportunité est trop faible pour justifier l’effort de vente.
En tant que vendeurs, nous sommes câblés pour aller chercher toute opportunité où il semble y avoir une affaire facile à conclure. Nous oublions qu’il n’y a que 16 heures de travail dans une journée (je plaisante) et que nous devons nous concentrer sur les affaires qui sont suffisamment importantes pour nous permettre d’atteindre le quota et au-delà.
Même si les fruits paraissent simples à cueillir, toutes les ventes qui nécessitent l’intervention d’un commercial pour les conclure prendront du temps à passer par le processus de vente, surtout lorsqu’il s’agit d’un nouveau compte. Vous devez vous demander si la marge sur l’affaire vaut le temps et l’effort ?
Sixième raison
Votre produit ou votre solution ne répond pas aux exigences du client et nécessitera un effort important de personnalisation ou de développement rien que pour ce compte.
Votre produit ou votre solution est mal adapté aux exigences du client.
Nous avons tous entendu les histoires du commercial qui a utilisé PowerPoint pour ajouter un nouveau champ ou un bouton à une capture d’écran d’un logiciel, pour indiquer qu’une certaine fonctionnalité est disponible ! En général, bien sûr, la promesse de développer une nouvelle fonctionnalité pour remporter un gros contrat est faite en toute connaissance et avec le soutien de la direction générale. En tant que vendeurs, nous pourrions considérer que si nous parvenons à persuader la direction de suivre cette démarche, alors nous obtiendrons le marché et la commission sur notre compte en banque !. Cependant, les projets vendus sur la base d’énormes travaux de développement ponctuels sont rarement livrés avec succès et se transforment souvent en un trou noir financier. Si nous voulons établir des relations rentables et durables avec nos clients, qui nous rapportent des commissions permanentes, nous devons résister à la tentation de vendre ce que nous n’avons pas encore ! Nous pouvons soit persuader le client que ce que nous offrons est si précieux qu’il peut se passer de la fonctionnalité que nous n’avons pas, soit nous retirer de l’affaire.
