Les spécialistes du marketing ont plus de chances d’obtenir une position forte sur le marché lorsqu’ils disposent d’une stratégie et qu’ils construisent ensuite une marque autour de celle-ci. L’objectif est d’établir une chose unique qui sera connue comme étant dans l’esprit du consommateur. Une bonne compréhension du marché comprend les données démographiques cibles, la force des produits des concurrents, la manière dont vous donnez de la valeur, et vos propres forces et faiblesses. Après avoir bien compris le paysage de votre marché, vous pouvez décider quelle stratégie de positionnement sera la plus efficace pour vos produits.
Comprendre la démographie cible
Un produit ne peut pas être tout pour tout le monde. Les produits sont conçus pour s’adresser à un groupe démographique spécifique. Plusieurs caractéristiques d’un groupe démographique sont l’âge, le sexe, l’éducation, la langue et le niveau de revenu. Par exemple, Telemundo est un réseau de télévision en langue espagnole qui offre des programmes à des clients latinos et hispaniques.
Une stratégie qui cible bien un segment de marché offre plus de valeur au consommateur, établit une position plus forte face à la concurrence, dispose de communications plus convaincantes et a plus de chances de fidéliser sa clientèle (tout savoir sur la zone de chalandise par ici).
Stratégie à bas prix
Le prix est une considération majeure pour la plupart des consommateurs. Si une entreprise peut convaincre les consommateurs qu’ils en ont plus pour leur argent, ils achèteront le produit.
Une stratégie de prix plus bas peut nécessiter des compromis sur la qualité du produit ou la réduction de la gamme des offres. Par exemple, un constructeur automobile peut proposer un prix plus bas en échange d’un moteur plus petit et d’un revêtement en tissu au lieu du cuir.
Les fast-foods sont réputés pour leurs menus, de nombreux articles se vendant à seulement 0,99 €. Les consommateurs qui ont un budget limité achèteront ces offres à prix réduit parce qu’ils pensent que les articles à 99 centimes représentent un bon rapport qualité-prix.
Stratégie de prix élevés
Les consommateurs perçoivent les produits à prix élevé comme étant de qualité supérieure et valant le prix. Toutefois, pour créer cette perception dans l’esprit du consommateur, l’entreprise doit axer sa publicité sur la manière dont ses caractéristiques et ses avantages sont supérieurs à ceux de ses concurrents.
La chaîne de hamburgers Five Guys a donné l’impression que ses hamburgers et ses frites étaient de meilleure qualité que ceux de McDonald’s et Burger King. En conséquence, Five Guys est en mesure de pratiquer des prix plus élevés, et les gens font la queue pour payer.
Stratégie de distribution restreinte
Les entreprises peuvent créer la perception d’une meilleure valeur en limitant la distribution de leurs produits. Les fabricants de matériel de golf ont certains clubs et balles qui ne sont disponibles que dans les magasins de golf professionnels et sont vendus à des prix plus élevés. Le golfeur estime que les produits doivent être de meilleure qualité car ils ne sont pas disponibles chez Target ou Walmart.
Repositionnement par le biais de comparaisons concurrentielles
L’objectif des comparaisons concurrentielles est de repositionner les produits d’un concurrent dans l’esprit des consommateurs. Cette stratégie est utile lorsqu’un marché compte deux concurrents puissants. L’une des entreprises concentre sa publicité sur la manière dont ses produits se distinguent de ceux de ses concurrents.
Les spécialistes du marketing doivent déterminer où et comment positionner leurs produits sur le marché. Ils doivent savoir qui va acheter leurs produits, et pourquoi. Quelle est l’importance du prix ? Les consommateurs perçoivent-ils que le produit a une valeur suffisante pour justifier le paiement d’un prix plus élevé – ou veulent-ils simplement le prix le plus bas possible ? Ce sont autant de questions auxquelles un spécialiste du marketing doit répondre pour avoir une stratégie de positionnement réussie (connaissez-vous la méthode PESTEL ?).
