Lorsque vous développez un site de commerce électronique pour vendre des produits à d’autres entreprises (B2B), votre objectif ne devrait pas être si différent de celui d’une personne qui construit un site de commerce électronique pour vendre aux consommateurs (B2C). L’un des aspects les plus importants du commerce électronique B2B est d’aider vos utilisateurs à trouver ce qu’ils recherchent avec un minimum d’efforts.
Si vous voulez vendre vos produits à des consommateurs B2B en ligne, voici les 8 étapes à suivre lors de la construction de votre site de commerce électronique B2B.
Étape n°1 : Développer des profils d’utilisateurs type
Ce sont des clients fictifs qui représentent les personnes les plus susceptibles d’acheter votre produit. Pour vous aider à identifier et à les catégoriser , posez-vous des questions telles que :
- Comment le produit aide-t-il le client ? Comment le produit apporte-t-il une valeur ajoutée ?
- Quel est le budget du client ? Cherche-t-il une solution bon marché ou est-il prêt à acheter une excellente solution quel que soit le prix ?
- Le client a-t-il une idée de ce qui rend le produit excellent ? Peut-il en apprécier la véritable valeur ?
- Le client utilise-t-il des produits similaires, ou votre produit offre-t-il quelque chose de nouveau ?
- Quel type d’idées préconçues le client a-t-il ?
N’oubliez pas que les clients de différents secteurs d’activité peuvent avoir leur propre ensemble de besoins et que votre site Web doit fonctionner de la même manière pour tout le monde.
Étape n°2 : organisez vos pages de produits
De nombreux sites de commerce électronique interentreprises ont des pages de produits encombrées et confuses. Une abondance de configurations, des noms de produits obscurs et un manque de catégories claires peuvent rendre la navigation sur un site Web inutilement compliquée. Il est crucial que vos produits soient organisés de manière ordonnée, ce qui signifie :
- S’assurer qu’un produit est un objet réel, et non quelque chose d’abstrait ou de hautement personnalisable
- Indiquer clairement ce que fait le produit et en quoi il diffère des autres produits
- Grouper les produits en catégories
- Grouper les produits selon d’autres critères pertinents : applications, industries, etc.
L’un des aspects les plus importants du commerce électronique interentreprises est d’aider les utilisateurs à trouver ce qu’ils recherchent avec un minimum d’efforts. Il est important de comprendre les différents types de clients et leur façon de penser afin que votre site Web soit adapté à leur processus de réflexion. Les acheteurs ne doivent pas avoir à modifier leur processus de pensée pour effectuer un achat.
Étape n°3 : Choisir le format de présentation du produit
Il existe deux types de formats de présentation du produit qui prévalent au sein des sites de commerce électronique B2B. Le premier format est le modèle classique du commerce électronique, qui comprend une photo du produit, un prix, un bouton d’achat et une description du produit. Le deuxième type de format est une page de renvoi du produit contenant une rédaction solide et des types de contenu variés (par exemple, des vidéos et des photos de haute qualité). Dans le second cas, l’achat est effectué séparément sur une autre page.
Il est important de choisir votre format de présentation très tôt dans le processus, car cela influencera la structure de votre boutique en ligne. Le choix que vous faites doit être basé sur les hypothèses que vous avez faites sur les utilisateurs et leurs besoins.
Par exemple, si la personne qui effectue un achat ne comprend pas le produit, mais est motivée pour passer du temps à en examiner les caractéristiques, le modèle de la page de destination peut s’avérer extrêmement avantageux. Ce type d’utilisateur a besoin de se sentir prêt avant de prendre une décision d’achat définitive.
Étape n° 4 : commencer à créer un contenu convaincant
Après avoir établi la manière dont vos produits doivent être mis en valeur, vous devez ensuite créer le contenu des pages produits. Pensez au copywriting, aux photos, aux descriptions thématiques, aux tableaux, aux fiches techniques, aux arguments de vente et aux vidéos pour chaque produit. Après avoir suivi ce processus pour trois ou quatre produits, vous aurez une idée des types de contenu qui seront les plus efficaces. Vous utiliserez ensuite ces informations pour conceptualiser d’autres pages ; cela vous aidera également à déterminer si vous devez modifier le format de la page produit.
Étape n° 5 : développer le storytelling des pages de destination
Les pages de destination stimulent le référencement d’un site Web et orientent les clients vers les produits dont ils ont besoin. Qu’une page d’atterrissage soit dédiée à un type d’utilisation particulier, à un secteur d’activité ou qu’elle soit la solution au problème d’un client, elle constitue une partie importante du processus de développement du site Web d’e-commerce.
Premièrement, exposez votre stratégie de contenu pour quelques pages d’exemple. Portez une attention particulière à l’ordre dans lequel vous mettez en avant les avantages du produit ; réfléchissez également aux visuels que vous souhaitez utiliser. (Un visuel pourrait être un témoignage vidéo d’un client.) Au fur et à mesure que vous travaillez sur le contenu des pages de destination, vous pouvez gagner en clarté en ce qui concerne vos pages de produits et la façon de les améliorer également.
Étape n° 6 : conceptualiser la page de résultats de recherche
La barre de recherche de produits est un élément de base des sites Web de commerce électronique B2B. Les pages de résultats de recherche ont des structures similaires, avec des filtres généralement à gauche et des résultats à droite. Il importe peu que les résultats de la recherche soient affichés sous forme de liste ou de cartes.
Vous devez décider des données à afficher pour chaque produit afin que les utilisateurs disposent de toutes les informations dont ils ont besoin en un coup d’œil. Choisissez jusqu’à trois points de données pour éviter la surcharge d’informations. En outre, personnalisez les filtres sur le côté gauche en fonction des critères que vous pensez que vos clients utiliseraient pour trouver ce qu’ils recherchent.
Étape n° 7 : développer la page d’accueil
Le développement de la page d’accueil repose sur les informations que vous avez obtenues au cours des étapes précédentes de ce processus. Une bonne page d’accueil présentera les avantages de votre produit, elle guidera les utilisateurs vers les pages de destination et sera facile à comprendre. La hiérarchie est très importante lors de la conceptualisation de la page d’accueil. Vous devez établir :
- Quel utilisateur est le plus important ?
- Quels produits voulez-vous mettre en valeur ?
- Quel est le facteur de différenciation le plus fort pour votre entreprise ?
- À quel point votre offre est-elle compétitive lorsqu’elle est présentée de manière simplifiée ?
Étape n°8 : Établir le processus de paiement
Afin d’élaborer votre processus de paiement, vous devez décider :
- Quelles données demanderez-vous aux clients
- L’ordre dans lequel vous demanderez les informations du client
- Quelles options de livraison et quels modes de paiement seront disponibles
- Que se passe-t-il après que le client a passé une commande
Évaluez également quels processus internes seront nécessaires pour traiter les commandes avec succès, et soyez prêt à offrir un excellent support client.
