Au cours des deux dernières décennies, le monde du marketing est devenu plus complexe et sophistiqué que jamais. Depuis le boom du marketing numérique à la fin des années 90 et au début des années 00, les entreprises ont dû suivre le rythme d’un éventail de nouvelles technologies et méthodes : SEO, PPC, marketing des médias sociaux, publicité native, publicités interactives… la liste est longue.
Dans les informations ci-dessous, nous allons voir au-delà des mots à la mode, et examiner le chevauchement entre ces deux concepts. Et comment ils sont significativement différents l’un de l’autre. Commençons par définir les deux termes.
La définition de l’habilitation commerciale
L’habilitation commerciale, comme son nom l’indique, est le processus par lequel vous aidez vos commerciaux à vendre efficacement. Une stratégie solide consiste à fournir aux vendeurs les ressources dont ils ont besoin pour ajouter constamment de la valeur aux interactions avec les prospects. Faire descendre les prospects dans l’entonnoir de vente, vers la conversion. Ces ressources comprennent généralement :
- Un programme de formation continue bien conçu (pas seulement pour les nouvelles recrues, mais aussi pour les commerciaux expérimentés)
- Un contenu qui abordera chaque étape du parcours de l’acheteur
- Des outils et des technologies qui facilitent le processus de vente (par exemple, une suite de logiciels ou une plateforme » tout-en-un « )
Il est important de noter qu’il s’agit d’un processus itératif, c’est-à-dire, il doit être périodiquement revu ainsi qu’affiné pour obtenir les meilleurs résultats.
La définition du marketing de contenu
En général, lorsque les gens demandent si l’activation des ventes et le marketing sont les mêmes choses, ils parlent en réalité du marketing de contenu en particulier. Le marketing de contenu a été défini comme :
« Le processus de création et de distribution d’un contenu précieux, pertinent et cohérent pour attirer et acquérir une audience clairement définie, et finalement susciter une action rentable de la part du client. [C’est] un moyen d’interagir avec les prospects sans vendre. Il éduque les prospects avant, pendant et après les interactions avec les vendeurs. »
Le marketing de contenu englobe un large éventail de » ressources de contenu .
Dans tous ces cas, l’objectif ultime du marketing de contenu est d’aider vos prospects à progresser dans l’entonnoir de vente, et finalement à devenir des clients payants. Une stratégie de marketing de contenu solide veillera à ce que du contenu soit disponible pour chaque étape du parcours de l’acheteur. De la » phase de sensibilisation » initiale, lorsque le prospect découvre votre marque, à la » phase de décision » finale, lorsque le prospect est prêt à effectuer un achat.
Comment l’habilitation des ventes et le marketing de contenu se chevauchent
Il est indéniable qu’il existe un surcroît majeur entre ces deux concepts. Après tout, l’une des principales fonctions de l’habilitation des ventes consiste à fournir du contenu de valeur aux représentants des ventes lorsqu’ils s’efforcent de guider les prospects dans le » pipeline « .
Donc, vous vous demandez peut-être : » Le marketing de contenu fait-il partie de l’habilitation des ventes, ou est-ce l’inverse ? «
Certains diront que le marketing de contenu est un sous-ensemble plus large qui aide le processus de vente (et, par extension, les stratégies d’habilitation des ventes). Quoi qu’il en soit, la relation entre les deux est définitivement symbiotique. Par exemple :
- Le marketing de contenu produit généralement le plus grand impact dans les première et deuxième étapes de l’entonnoir de vente » classique » (sensibilisation et considération). Les pratiques d’habilitation des ventes entrent souvent en jeu au cours des deuxième et troisième étapes (considération et décision), lorsque les représentants commerciaux engagent activement des conversations avec les prospects et les leads.
- De nombreuses équipes d’habilitation des ventes s’appuient sur les spécialistes du marketing de contenu pour produire du contenu pertinent et précieux pour leurs représentants. Ces éléments de contenu sont comme les » munitions » dont les représentants ont besoin pour surmonter les objections des prospects, les convaincre de la valeur du produit ou du service, ainsi que les guider vers une décision finale.
- Le marketing de contenu informe la voix de la marque, le ton, ainsi que le message. Il a une influence puissante sur la perception publique d’une marque, ainsi que sur la culture d’entreprise. Ces deux éléments jouent un rôle subtil mais important dans les stratégies d’aide à la vente. (À titre d’exemple : vos représentants doivent-ils être strictement formels lorsqu’ils s’adressent aux clients, ou adopter une approche plus décontractée ?)
La conclusion est simplement la suivante : le marketing de contenu et l’activation des ventes sont les deux faces d’une même pièce. Dans des conditions idéales, ils travaillent ensemble pour faire progresser les prospects tout au long de l’entonnoir de vente. Gagner plus de clients pour l’entreprise.
Comment l’habilitation des ventes et le marketing de contenu sont différents
Bien sûr, ce n’est pas parce qu’il y a un certain chevauchement entre l’habilitation des ventes et le marketing que ces deux termes font référence à la même chose. Il existe également quelques différences clés entre ces concepts. Énumérons-en quelques grandes :
- Les spécialistes du marketing de contenu se concentrent sur la création de contenu, notamment pour la consommation des acheteurs. Les spécialistes de l’habilitation des ventes se concentrent sur la façon dont leurs représentants peuvent accéder efficacement à ce contenu, le promouvoir, ainsi que le distribuer.
- L’équipe de marketing de contenu peut gérer un certain sous-ensemble d’actifs au sein d’une plateforme d’habilitation des ventes (comme la bibliothèque de contenu, en tout ou en partie). L’équipe d’habilitation des ventes gère généralement la sélection, le déploiement, ainsi que l’optimisation des plateformes d’habilitation des ventes.
- Les équipes de marketing de contenu relèvent souvent du directeur du marketing (CMO) de l’entreprise ; les équipes d’habilitation des ventes peuvent relever du directeur des ventes (CSO) de l’entreprise.
- Les spécialistes du marketing de contenu sont davantage concernés par le développement effectif du contenu ; les spécialistes de l’habilitation des ventes mettent l’accent sur les conseils et la formation dont les représentants ont besoin pour utiliser efficacement les éléments de contenu lorsqu’ils s’engagent auprès des clients.
