La prospection est pour les entreprises une démarche importante pour avoir plus de clients afin d’augmenter leurs chiffres d’affaires. Il y a des dizaines d’années, les méthodes pour la réaliser étaient le cold calling, l’emailing et la prospection sur le terrain. Ces dernières étant chronophages et coûteuses pour des résultats approximatifs, de nouvelles méthodes plus efficaces ont été trouvées sur les réseaux sociaux comme la prospection sur LinkedIn. Mais pour y arriver, il faut connaître les astuces. Si vous possédez déjà un profil professionnel sur cette plateforme, voici comment y améliorer votre prospection.
Ayez plus d’impact avec un bon profil LinkedIn
La première chose à faire pour réaliser une bonne prospection est de donner envie à l’internaute de rester sur votre profil. Tout se joue lors du premier clic, car c’est l’image de votre entreprise que vous transmettez à travers celui-ci. Lorsque votre cible n’est pas convaincue par votre profil, elle n’aura pas envie d’aller plus loin. Vous ne devez donc pas négliger cette étape cruciale.
Misez sur le visuel
La première chose à faire à ce niveau est de choisir des photos de profil et de couverture convenables. Celles-ci doivent vous montrer sous votre meilleur jour notamment, une image souriante pour le profil et une photo professionnelle pour la couverture. Vous trouverez sur le site blog.waalaxy.com bien d’autres astuces pour réussir cette première étape de la prospection sur LinkedIn.
Remplissez convenablement les champs d’informations
Beaucoup commettent l’erreur de ne donner que quelques renseignements lors de la création de leur profil, mais cela joue contre l’efficacité de la prospection. Il s’agit ici de mettre l’accent sur votre expérience, vos références et vos réalisations pour montrer l’étendue de votre expertise. Ces champs vous permettent de montrer à vos cibles que vous êtes la solution qu’elles recherchent. Optez alors pour une description qui incite à l’action et intégrez-y des liens vers votre offre ou newsletter.
Pour finir, choisissez un titre évocateur pour améliorer votre visibilité. Ne vous limitez pas au nom standard donné à votre poste actuel. Vous avez 120 caractères pour donner envie de vous contacter.
LinkedIn : définissez avec précision la zone de prospection
L’erreur commune de la plupart des entrepreneurs est de vouloir atteindre un grand nombre de personnes lors de la prospection. Il s’agit de gaspiller son temps, ses ressources financières et son énergie pour ne rien avoir en retour. Vous devez plutôt vous demander si vous voulez avoir un grand nombre de prospects avec un taux de transformation très réduit ou un nombre raisonnable pour un résultat concluant.
La deuxième option est de loin la meilleure et pour cela, LinkedIn met à votre disposition la fonction « recherche avancée ». Elle vous permet de réaliser un ciblage précis en sélectionnant des profils susceptibles d’adhérer à votre offre. Vous pouvez alors faire votre prospection en fonction des données comme :
- la situation géographique ;
- la taille de la société ;
- le secteur d’activité.
Il est alors question de rechercher la qualité plutôt que la quantité, pour une meilleure prospection sur ce réseau.
Sélectionnez les prospects en fonction des suggestions de LinkedIn
Après avoir défini la zone de prospection, la tâche suivante consiste à choisir les personnes ou entreprises qui vont constituer votre réseau. La section doit se faire sur la base de vos objectifs de prospection, car le réseau ne se constitue pas au hasard. Pour que cela soit efficace, vous devez commencer par les personnes qui font partie du même secteur d’activité que vous. Il peut s’agir de vos collaborateurs, vos anciens partenaires, vos clients, etc. L’idéal est d’atteindre un nombre de 500 connexions au moins, mais il vaut mieux en avoir 400 de qualité à la place de 500 inutiles.
En fonction de la base définie, l’algorithme LinkedIn vous proposera des prospects qui répondent à vos critères. Il ne vous restera qu’à les accepter, car ils sont pertinents. Pour y accéder, il suffit de vous rendre dans l’onglet « Réseau » sur votre compte pour voir toutes les suggestions. Vous pourrez ensuite cliquer sur « voir plus » pour accéder aux détails d’une catégorie que vous jugez pertinente pour votre campagne.
Suivez vos prospects sur LinkedIn
L’une des règles importantes lorsqu’on cherche à offrir un service, c’est d’apprendre à connaître sa cible. Pour cela, il convient d’être au courant des actualités de vos prospects. Vous devez les suivre pour connaître leurs centres d’intérêt et leurs différents besoins.
En effectuant une veille pour suivre leurs publications, vous serez réactifs et utiliserez les données recueillies pour répondre à leurs divers problèmes. Pour rendre la veille efficace et rapide, une astuce consiste à activer les notifications pour être au courant des publications.
Intégrez différents groupes et discussions sur LinkedIn
Après avoir identifié vos prospects, y compris de quels types de profils il s’agit, il faut entrer en contact avec eux. Pour le faire, deux approches s’offrent à vous et il convient de toutes les utiliser. La première consiste à aimer, à commenter subtilement et à partager quelques-unes de leurs publications. Cela montrera que vous leur accordez de l’intérêt et vous permettra de tisser des liens de confiance.
La deuxième option consiste à participer aux diverses discussions dans les forums dans lesquels se trouvent vos prospects. Il faut pour cela demander à les intégrer et suivre les publications pour répondre aux différentes questions posées pour leur apporter votre expertise en la matière. Vous pouvez aussi lancer des discussions professionnelles et les animer dans ces divers groupes. Cela vous aidera à avoir plus de notoriété qui sera utile pour améliorer votre prospection.
Suivez les meilleurs influenceurs de la plateforme
Il existe un grand nombre d’influenceurs sur LinkedIn et vous pouvez profiter de leur célébrité pour améliorer votre prospection. Il s’agit en général d’experts dans votre domaine, d’entrepreneurs et investisseurs. Il suffit de les suivre et d’interagir avec leurs différentes publications. Vous pouvez partager ces dernières ou vous en inspirer pour créer des contenus utiles pour vos prospects.
Contactez vos prospects
Il s’agit ici d’envoyer une invitation de connexion à vos prospects pour entrer en contact avec eux. Pour cela, optez pour un message de personnalisation pour augmenter vos chances d’être accepté. Cliquez sur « ajouter une note » et écrivez un message dans lequel vous dites que vous vous intéressez au profil de votre cible et souhaitez en savoir davantage sur elle.
Vous pouvez aussi utiliser vos relations en commun pour contacter vos prospects. Il suffit de leur demander de jouer aux intermédiaires ou d’utiliser cet argument pour vous connecter à de nouvelles personnes.
Publiez des contenus de qualité sur votre page LinkedIn
À ce niveau, il s’agit de mettre en pratique la méthode inbound qui fait venir le client à vous. Pour cela, vous devez publier des contenus de qualité qui répondent à diverses problématiques. Vos articles doivent être optimisés, mais doivent aussi apporter des solutions à vos prospects ciblés. Pour réussir, vous devez avoir des prérequis en rédaction de contenus ou consulter une agence web.
Engagez la discussion avec vos prospects
Beaucoup de personnes s’arrêtent à l’étape précédente alors qu’il ne sert à rien d’avoir les prospects sans pouvoir les convertir en clients. Vous devez envoyer des mails personnalisés à ces derniers, dans lesquels vous les remerciez d’avoir accepté votre invitation de connexion. Vous pouvez ensuite chercher à connaître leurs attentes pour savoir dans quelle mesure leur proposer vos offres. Vous pouvez vous démarquer de la concurrence en optant pour des appels audio ou vidéo avec l’approbation de vos contacts.
