Nous pensons souvent qu’une entreprise est un objet, une entité ou une marchandise qui peut être possédée, ce n’est pas réellement ce qu’est une entreprise. Le bâtiment qui abrite une entreprise peut être possédé tout comme les machines ou les matériaux nécessaires à l’accomplissement de l’objectif de l’entreprise ou même des matériaux exclusifs comme une recette ou une formule.
Aucun de ces éléments, cependant, ne résume pleinement ce qu’est réellement une entreprise. Au fond, une entreprise est un groupe de personnes travaillant ensemble pour accomplir un objectif ou une tâche commune. Des conglomérats mondiaux comme Apple et Nike, au camion de nourriture devant votre immeuble, les entreprises sont bien plus qu’une simple compilation de biens et d’outils.
Cela signifie que les entreprises qui vendent des produits à d’autres entreprises ne vendent pas leur produit à un bâtiment ou à une pièce de matériel. Vous vendez votre produit à une personne. La touche personnelle dans les ventes B2B est tout aussi importante que dans les ventes B2C, mais elle fait souvent cruellement défaut.
1. Les ventes devraient finalement consister à répondre à un besoin, et pas seulement à vendre un produit
Il est logique de considérer un client B2B comme une entreprise, mais les entreprises n’achètent pas de produits, ce sont les gens qui le font.
Que vous vendiez du matériel de bureau, des fournitures de restaurant ou même des services, en fin de compte, vous vendez toujours toutes ces choses à une personne, et non à une entreprise. À un moment donné, toutes les décisions d’achat sont prises par une personne, et non par un bâtiment ou un ordinateur. Cette personne doit également prendre en compte les besoins des employés, des actionnaires et d’autres personnes.
En outre, ils auront également un système de valeurs personnelles qu’ils apportent à la table et qui affectera également leur processus de prise de décision. Plus vous comprendrez leurs valeurs personnelles, mieux vous pourrez présenter des options qui seront attrayantes pour eux personnellement et spécifiquement.
Par conséquent, le succès du B2B dépend tout autant de la compréhension des besoins de votre consommateur que du B2C.
2. Toutes les ventes comme toutes les affaires dépendent des relations
On a beaucoup parlé récemment dans le monde du marketing de l’importance de construire des relations – et avec raison. Les bonnes relations sont tout aussi importantes dans le monde des affaires qu’elles le sont dans nos vies personnelles, mais elles nécessitent également autant d’efforts.
La vérité est que tout dans la vie nécessite du travail et des efforts, mais le succès qui dure dépend le plus souvent de l’endroit où vous mettez ces efforts. Alors que vous devriez certainement apprendre tout ce que vous pouvez sur votre produit, ce qui peut être encore plus important est d’apprendre à connaître les besoins de vos clients et de vos clients.
3. Les gens veulent savoir qu’ils sont plus qu’une simple vente
L’un des pièges de considérer les consommateurs B2B comme des entreprises est que cela peut donner aux personnes qui prennent des décisions d’achat l’impression qu’elles ne comptent pas. Oui, vous pouvez leur offrir des remises, des incitations et d’autres motivations qui profitent à l’entreprise, mais cela ne les fait pas réellement se sentir valorisés.
En revanche, lorsque vous vous souvenez de leurs anniversaires ou d’autres dates importantes, vous traitez vos acheteurs comme s’ils étaient réellement des personnes – ce qu’ils sont.
4. Pour répondre aux besoins de vos clients, vous devez savoir quels sont ces besoins
Chaque personne prend des décisions en fonction de critères totalement différents. Certaines personnes veulent des options de forfaits sans tracas tandis que d’autres ne veulent pas payer pour des choses qu’elles n’utilisent pas.
Certaines personnes sont prêtes à payer plus pour la commodité tandis que d’autres veulent payer moins et en faire un peu plus elles-mêmes. Certaines personnes sont préoccupées par l’esthétique, tandis que d’autres veulent simplement que quelque chose fonctionne bien, quelle que soit son apparence. Nous devons tous finir par rogner sur les coûts, mais nous faisons ces coupes en fonction de nos priorités.
Les gens porteront invariablement des jugements de valeur dans leur entreprise de la même manière qu’ils le font dans la vie. Ils peuvent vouloir les meilleures serviettes en lin et des chaises en cuir de veau dans leur salle à manger, mais acheter des équipements de cuisine d’occasion et dépareillés.
5. La vente devrait autant consister à créer une communauté qu’à vendre un produit
Trop souvent, les vendeurs croient que leur travail consiste à vendre un produit. Ce n’est pas le cas. Votre travail consiste à mettre les entreprises en relation avec des solutions. Parfois, cela signifie trouver le bon produit pour eux, mais cela peut et devrait signifier beaucoup plus. En réalité, vous connaissez des gens que vos clients ne connaissent pas. Cela signifie que vous serez souvent en mesure de les aider d’une manière qui n’a rien à voir avec la vente d’un produit.
Si vous avez un client qui cherche une maison et que vous le mettez en relation avec un agent immobilier honnête, juste et réputé, cela n’augmentera peut-être pas vos ventes, mais vous gagnerez une grande fidélité. Les entreprises investissent beaucoup dans les programmes de fidélisation de la clientèle, et ce à juste titre. Le moment peut venir où un concurrent peut leur offrir un prix plus bas, mais ils peuvent tout simplement rester avec vous par loyauté en particulier si vous offrez de vous aligner sur le prix du concurrent. Sans cette fidélité, cependant, vous pourriez ne même pas avoir cette chance.
