Vous avez quelques secondes pour vendre votre produit ou service, et vous devez faire en sorte que la personne à l’autre bout du fil reste accrochée. C’est souvent comme ça que se passent les appels à froid. Si vous voulez vous débarrasser définitivement de ce stress, peut-être avez-vous besoin d’un bon script qui fait la moitié du travail pour vous.
Vous avez remarqué comment nous avons dit la moitié ? C’est un détail important à retenir.
La façon dont votre script vous aidera à vendre efficacement votre produit.
Avez-vous vraiment besoin d’un script, cependant ?
Avant de poursuivre sur ce que vous devez dire ou ne pas dire, et sur la façon d’ouvrir et de fermer un appel, nous avons pensé qu’il serait nécessaire de passer en revue si vous devez vraiment passer l’appel en utilisant un script. Quels sont les arguments ? Pour commencer, beaucoup de gens pensent qu’un script de vente vous fait paraître moins humain et plus robotique. Ils pensent que cela enlève le son de votre voix.
Croyez-le ou non, l’utilisation d’un script n’est pas si courante, mais il y a des avantages à les utiliser pour vos équipes de vente.
Points importants à inclure:
1) Votre nom et société
Bien que vous deviez absolument les énoncer, il est vraiment important que vous ne parliez pas trop de vous. Déplacez l’attention sur la personne de l’autre côté.
2) Vérifiez la disponibilité
Ne commencez pas tout de suite par leur dire ce que vous appelez ; incluez une question telle que « Est-ce un bon moment pour parler ? ». Vous avez besoin de toute leur attention, et s’ils sont occupés, ce sera une bataille ardue pour les garder au téléphone. Laissez-leur toujours la possibilité de reprogrammer l’appel ou la réunion.
3) Présentations rapides
Ceci va inclure un peu plus de ce que vous avez à vendre. Vous devez vous efforcer de paraître confiant à tout moment, mais vous pouvez aborder cette introduction pour vous assurer qu’ils sont le type de clients qui bénéficieraient de ce que vous vendez. » Je m’assure simplement que mon produit correspond à vos besoins. «
4) Le pitch de vente
Si tout s’est bien passé jusqu’à présent, et que vous avez établi la confiance et l’authenticité, il est temps de mettre l’accent sur la caractéristique la plus importante de votre produit/service et sur les raisons pour lesquelles le client devrait lui donner une chance ; c’est ce qu’on appelle le pitch. Vous devez maîtriser cette partie, vous entraîner à la façon dont vous voulez la dire et la laisser couler naturellement, ne la dites pas comme un robot et recherchez toujours le feedback de l’autre partie. Voyez quels sont les points du pitch qui font la plus grande impression et creusez-les.
N’ayez pas peur de sortir des rails
Jusqu’à présent, nous avons couvert pourquoi c’est une excellente idée d’avoir un script pour vos appels de vente et ce qu’il faut y inclure, mais vous ne devez pas utiliser une approche à l’emporte-pièce.
Pour quelqu’un qui a peu ou pas d’expérience dans les appels de vente et qui n’a pas l’air confiant au téléphone (comme le sont beaucoup de personnes lorsqu’elles débutent), avoir un script est comme un gilet de sauvetage.
Vrai, le script est là pour vous aider avec les barrières psychologiques et vous faire paraître plus confiant.
Cela étant dit, vous n’avez pas à suivre votre cold callingscript mot pour mot. Après tout, vous devrez penser sur vos pieds avec chaque personne et trouver l’argument de vente unique pour eux au cours de la conversation. Au fil du temps, vous devez apprendre à improviser en temps réel et à reconnaître les différents signaux de communication et à gérer les différentes réponses et réactions.
Que ne pas dire ?
1) Ne vous précipitez pas & ; ne soyez pas pressant
Oui, votre temps est limité, mais vous n’avez pas à commencer à faire de la vente croisée dès que vous entendez que votre client aura besoin d’un autre de vos services. Au lieu de cela, écoutez ce qu’ils disent, et s’ils mentionnent un point douloureux qui correspond à une autre de vos gammes de produits, attendez le moment idéal pour le tisser naturellement dans la conversation.
2) Ne faites pas confiance au script pour faire tout le travail
C’est juste quelque chose que vous devez garder à l’esprit. Ne vous y fiez pas trop, mais personnalisez-le autant que vous le pouvez. C’est en fait l’un des conseils que vous donneront des vendeurs légendaires comme Jordan Belfort (Le Loup de Wall Street, lui-même). Votre script doit être davantage un outil d’orientation.
3) Ne posez pas trop de questions qui nécessitent une réponse courte
Maintenant, celles-ci sont bonnes si vous voulez faire du small talk ou briser la glace au début de la conversation, mais vous devriez vraiment penser à poser des questions ouvertes qui nécessitent une réponse plus longue de la personne à l’autre bout.
Nous espérons que ces conseils feront en sorte que votre script de vente fonctionne beaucoup plus efficacement qu’avant. Si vous n’en avez pas, envisagez la possibilité d’en faire un élément de la formation de votre équipe de vente et partagez l’effet qu’il a sur vos revenus ! Nous aimerions beaucoup savoir comment cela se passe.
