Comment conclure une vente efficacement ?
Les tactiques de vente suivies par le vendeur affectent la facilité de conclure une vente. Les ventes à faible pression sont conclues plus facilement que les ventes à forte pression. Dans les ventes à faible pression, les prospects ont le sentiment qu’ils prennent eux-mêmes les décisions d’achat, et principalement par le biais de processus de pensée rationnels, de sorte qu’il n’est pas nécessaire d’exercer une pression supplémentaire juste avant la conclusion de la vente.
Dans cet article, vous trouverez comment conclure une vente et des conseils pour la conclusion des ventes.
Dans les ventes à forte pression, l’accent est mis sur les émotions du prospect, et les vendeurs tentent de le pousser à prendre une décision d’achat. Souvent, le prospect retrouve une perspective normale lorsque la vente approche de son point culminant et, si cela se produit, le vendeur a besoin d’une persuasion exceptionnellement efficace pour conclure la vente.
Tout vendeur aborde certaines clôtures avec appréhension. Au moment de la clôture, soit le vendeur vend au prospect une commande, soit le prospect vend au vendeur une « non vente ».
La clôture est l’occasion d’enregistrer une preuve tangible de l’habileté à vendre. Il arrive parfois que même le meilleur vendeur maîtrise la technique de conclusion pour conclure la vente. La prospection, si elle est bien faite, met le vendeur dans un état d’esprit propice à la conclusion de la vente. Le vendeur a le sentiment qu’un véritable service est rendu au prospect, et non pas qu’on lui « vend une facture ». il ne fait aucun doute que le produit est la meilleure solution aux problèmes du prospect.
Mais même après une excellente présentation, et malgré une prospection approfondie, certains prospects s’abstiennent de tout engagement positif. La tendance naturelle de nombreuses personnes est de laisser l’inertie guider leurs réactions beaucoup sont heureux de laisser les choses en l’état, et les vendeurs repartent les mains vides à moins de secouer ces prospects pour qu’ils achètent. Le vendeur expérimenté donne le coup de pouce supplémentaire qui déclenche une réaction d’achat. Mais les échecs pour obtenir une commande résultent autant d’une mauvaise prospection et de présentations ineptes que d’une conclusion inefficace.
Lorsqu’une tentative de conclusion échoue, le vendeur doit normalement en essayer une autre. Le refus n’implique pas nécessairement une mauvaise volonté d’acheter ; il peut indiquer que le prospect a besoin d’informations supplémentaires ou d’une clarification sur un point quelconque. Certains dirigeants recommandent aux vendeurs de tenter jusqu’à cinq tentatives de conclusion avant d’abandonner. La première tentative de conclusion doit être exprimée de telle sorte qu’un refus n’interrompe pas la présentation. Le vendeur juge de la sincérité du refus du prospect, se rendant de bonne grâce lorsqu’il est clair qu’aucune vente ne sera réalisée.
Le vendeur utilise d’abord un close indirect, c’est-à-dire qu’il tente d’obtenir la commande sans la demander réellement. Le vendeur peut demander au prospect d’indiquer une préférence parmi un nombre limité de choix(quant aux modèles, aux dates de livraison, à la taille de la commande, ou autres), en formulant ainsi la question de manière à ce que toutes les réponses possibles soient en faveur du vendeur, sauf une : « aucun choix ».
Le vendeur peut aussi résumer, en mettant l’accent sur les caractéristiques qui impressionnent visiblement le prospect, en montrant comment les raisons de l’achat l’emportent sur celles qui s’y opposent. Puis il attend la réponse du prospect, qui est censée être « Allez-y, passez la commande ».
Parfois, le coup de pouce supplémentaire peut être une concession qui permet de conclure la vente. Ou le vendeur peut supposer que la vente est faite, rédiger la commande et la remettre au prospect pour approbation si le prospect rechigne, la question est plus claire. Peut-être qu’une dernière objection est exprimée, mais après avoir répondu, la vente est faite.
De nombreuses clôtures indirectes sont d’usage courant, et les livres sur la vente contiennent de nombreux exemples. Lorsqu’une ou plusieurs tentatives de conclusion indirecte échouent, le vendeur utilise l’approche directe. Peu de prospects répondent négativement à une demande franche de la commande en fait, beaucoup de gens, en particulier ceux qui sont eux-mêmes engagés dans la vente, n’achètent pas à moins que la commande ne soit demandée carrément.
La vente directe est un moyen d’atteindre les clients.
