Les propriétaires de petites entreprises pensent souvent qu’avoir un processus de vente bien développé est quelque chose laissé aux entreprises plus grandes et plus sophistiquées. Souvent, les propriétaires ne sont pas seulement le chef du marketing, mais aussi le principal (et peut-être le seul) représentant commercial. Et presque tous les propriétaires de petites entreprises, à un moment ou à un autre, ont vendu leurs produits ou services par eux-mêmes.
Mais beaucoup trop de petites entreprises sont désordonnées quant à la façon dont elles font leur vente, et cela inclut les rouages : passer les appels téléphoniques, envoyer des courriels, faire le suivi et rechercher des prospects.
Les recherches ont montré que l’automatisation et l’optimisation des processus d’affaires conduisent à une plus grande croissance et productivité. Cependant, de nombreux propriétaires de petites entreprises ne pensent pas que ce soit une nécessité.
Alors, une mise à niveau de votre processus de vente a-t-elle un sens pour votre entreprise ?
Vous n’avez pas l’intention de changer d’échelle.
Si vous êtes heureux d’être simplement de la taille que vous avez et que vous ne voulez pas croître, que ce soit en termes de revenus, d’employés, d’espace de bureau… alors vous serez très bien sans processus de vente. Si vous voulez augmenter votre croissance et rester vital et pertinent, vous devrez embaucher de nouvelles personnes, les former et développer votre base de clients. Sans un processus de vente bien défini, clairement communiqué à vos employés et qui crée de la cohérence, tant dans le processus de vente que dans l’ensemble de l’expérience client, il est très difficile d’évoluer. Vous vous retrouvez à improviser, à éteindre des feux et à suivre des pistes de manière irrégulière (ou lorsque vous avez du temps libre). Ce n’est pas une stratégie de croissance.
Vous ne voulez pas de résultats mesurables ou de résultats prévisibles.
Nous sommes désormais dans une économie axée sur les données et sans résultats que vous pouvez quantifier et dont vous pouvez tirer des enseignements, vous ne serez pas en mesure de fonctionner aussi efficacement que vous le pourriez armé d’informations. Avec un processus de vente automatisé en place, vous avez un moyen de documenter le comportement de l’acheteur, par exemple, ou de découvrir les déclencheurs qui mènent à des résultats spécifiques comme les conversions ou les demandes d’informations supplémentaires.
Lorsque vous avez un processus cohérent en place qui fonctionne, cela renforce votre marque et votre expérience client. Et cela enroule une boucle de rétroaction de données très positive. Vous obtenez des résultats mesurables pour des choses comme les performances des commerciaux, les activités de vente, les campagnes spécifiques, le coût d’acquisition des clients, etc. Ces informations sont ensuite utilisées pour affiner et optimiser le processus de vente.
Vous ne voulez pas une plus grande productivité du personnel.
Si vous êtes satisfait des revenus que votre entreprise rapporte, il n’est peut-être pas judicieux d’améliorer votre processus de vente. Cependant, si vous cherchez à obtenir plus de votre personnel de vente, alors un processus de vente affiné pourrait être exactement ce que le médecin a ordonné.
L’automatisation de votre processus de vente afin qu’il soit cohérent et reproductible augmente la productivité en éliminant les tâches manuelles qui ne produisent pas de revenus. Elle améliore également l’efficacité en réduisant le temps que vous ou vos représentants commerciaux consacrent à la recherche et à la conclusion de contrats.
Vous ne voulez pas d’avantage concurrentiel.
Si vous êtes dans les affaires, alors il y a des chances que vous ayez des concurrents. Afin de dire en avance sur le jeu, vous devez trouver des moyens de tirer parti d’un avantage concurrentiel. En réalité, dans votre secteur d’activité, il existe des entreprises qui utilisent l’automatisation des processus de vente. Cela signifie qu’elles utilisent toutes un processus étape par étape pour nourrir les pistes et convertir les prospects en clients. Si vos concurrents dans le secteur ont un processus automatisé pour les ventes, cela leur donne un avantage sur les entreprises qui n’en ont pas.
Un processus de vente et de marketing peut également augmenter les temps de réponse des prospects et garantir que votre entreprise reste devant la concurrence lorsque les acheteurs prennent des décisions d’achat.
Vous ne vous souciez pas de votre pipeline de vente.
Un pipeline de vente aide les entreprises à estimer les ventes futures en sachant clairement quelles affaires sont en cours de conclusion ou susceptibles de se conclure, et quand. À moins que votre entreprise ne soit une entreprise où les gens entrent et achètent sur le champ, il est rare qu’un prospect trouve votre entreprise, vérifie votre produit ou service et achète, d’un seul coup. Il faut généralement plusieurs interactions avec un prospect avant de pouvoir conclure une vente, et le pipeline de vente en est la clé. Le processus est ce qui amène les prospects à travers ce pipeline (et si tout va bien, ils arrivent à l’autre bout en tant que client.) Un processus de vente standardisé aide à soutenir votre pipeline ; votre pipeline vous aide à visualiser et à optimiser votre processus de vente.
Un processus de vente automatisé vous permet également de former et d’entraîner vos vendeurs pour qu’ils puissent réussir, il raccourcit le cycle de vente et vous permet de créer des prévisions de vente plus précises. Et tout cela, à son tour, vous aidera à développer votre entreprise. Bien sûr, si vous ne voulez pas construire votre entreprise, vous n’avez certainement pas besoin d’un processus de vente.
