La génération de leads représente un levier puissant dans toute stratégie de prospection commerciale. Elle aide à trouver des cibles susceptibles de s’intéresser aux produits et
aux services d’une entreprise. Comment procéder pour acquérir de nouveaux leads en B2B ? Cet article vous dévoile des solutions efficaces permettant de générer des leads qualifiés.
Définir un persona
Cette étape de la stratégie de génération de leads consiste à définir les « buyer personas ». Il s’agit des cibles idéales susceptibles de se convertir en clients. Les spécialistes du marketing digital mènent souvent des études de marché afin d’identifier leurs clients potentiels. Il est également possible de demander à l’audience cible les problématiques qu’elle cherche à résoudre.
La définition du persona permet de mieux adapter les offres d’une entreprise en fonction des attentes de l’audience cible. Le principal objectif de la génération de leads en B2B est en effet d’obtenir les contacts des visiteurs ayant besoin d’une offre de l’entreprise. Cette campagne ne vise pas à acquérir un nombre important de prospects, mais uniquement des leads qualifiés. Certains outils de marketing automation comme Kaspr aident à recueillir des contacts rapidement sur LinkedIn afin de faciliter la tâche du responsable commercial.
Créer des contenus ciblés
Les visiteurs restent au cœur de tout processus de génération de leads. La création de contenus pertinents participe ainsi à la réussite d’une campagne de prospection commerciale. Chaque article ou vidéo doit répondre à un problème précis de l’audience cible. L’utilisation de mots-clés pertinents améliore également le référencement d’une page sur Google.
L’objectif est de convaincre les visiteurs que l’entreprise dispose d’une solution à leur problème. Les professionnels affichent souvent sur leur site plusieurs témoignages clients pour gagner en crédibilité et générer des leads qualifiés. Ils ajoutent également dans chaque article des boutons CTA en vue d’inciter les visiteurs à effectuer une action précise.
Diversifier les contenus en fonction des objectifs
La diversification des contenus à forte valeur ajoutée contribue à l’acquisition de prospects chauds. À part les articles informatifs servant à présenter les produits et les services d’une entreprise B2B, il s’avère aussi efficace de produire des contenus ayant d’autres objectifs. Ils visent entre autres à :
réduire les freins à l’achat en vue de convaincre les visiteurs à entrer dans un tunnel de conversion ;
présenter des promotions alléchantes afin d’inciter les cibles à passer à l’action rapidement ;
proposer des offres d’essai gratuites pour les motiver à découvrir l’ensemble des prestations d’une entreprise B2B.
L’utilisation de différents canaux de diffusion est un levier puissant pour réussir une campagne de génération de leads. La création de blogs et la publication de contenus pertinents sur les réseaux sociaux aident à atteindre les cibles rapidement.
Inciter les cibles à donner leurs coordonnées
Pour assurer la réussite d’une campagne leadgen, il faut trouver des solutions pour motiver les cibles à réaliser une action précise. Le but d’une génération de contacts est de les inciter à délivrer leurs données personnelles en remplissant un formulaire disponible en ligne.
Une proposition de téléchargement d’un livre blanc ou une offre de bon de réduction sont aussi des solutions efficaces pour recueillir les coordonnées d’une audience cible. Il suffit de les inciter à délivrer quelques données personnelles afin de bénéficier d’un cadeau ou d’une offre promotionnelle.
Utiliser un outil de marketing automation
La réalisation d’une campagne de marketing automation contribue à l’acquisition rapide de leads qualifiés en B2B. L’utilisation d’un outil comme Kaspr aide à récolter facilement des coordonnées de contacts identifiés sur LinkedIn en quelques minutes. Elle favorise également la stimulation de la maturation des leads.
Un outil d’automatisation est capable de recueillir en quelques clics un nombre important d’adresses email et de numéros de téléphone de leads qualifiés. Il est facile à utiliser dans la mesure où il suffit juste de déterminer à l’avance les critères de sélection des cibles. L’outil se charge par la suite de faire un tri avant de lister les profils correspondant à la recherche. L’équipe marketing n’a plus qu’à enregistrer les contacts sur le CRM de l’entreprise.
L’utilisation d’un outil de génération de leads permet d’envoyer des invitations automatiques aux cibles. Il constitue également une solution efficace pour émettre des messages personnalisés aux leads. Un outil d’automatisation facilite ainsi la tâche des entreprises et les aide à gagner du temps dans la prospection afin d’acquérir un nombre important de prospects qualifiés.
Ce qu’il faut retenir de la génération de leads
L’acquisition de leads tient un rôle important dans toute prospection commerciale. Elle aide à améliorer le ROI (retour sur investissement) d’une entreprise B2B. Cependant, tous les visiteurs ne se transforment pas en leads qualifiés. C’est pourquoi il est crucial de mettre en place plusieurs stratégies favorisant la génération de contacts. La publication de contenus pertinents, clairs et concis ainsi que l’ajout d’un bouton CTA motivent les visiteurs à laisser leurs coordonnées. L’utilisation d’un outil d’automatisation aide à acquérir des leads qualifiés et facilite les procédures à suivre en vue de convaincre les visiteurs à se convertir en clients directs. En tenant compte de tous ces conseils, toute entreprise B2B sera en mesure d’acquérir un maximum de nouveaux leads qualifiés en un minimum de temps.
