Êtes-vous en train de nourrir les prospects ou de les étouffer ? Cultivez les pistes de vente mûres en leur fournissant des informations au bon moment et augmentez vos chances de conclure une vente.
Avec une stratégie de maturation de prospects équilibrée, vous le pouvez.
Le processus de vente à l’ancienne : une décharge de prospects
Les ventes sélectionnent les prospects de choix pour essayer de les conclure. Bien que de nombreux prospects seront bien qualifiés pour acheter, une bonne partie d’entre eux pourraient ne pas être éduqués sur le produit ou le service, ou le moment pourrait ne pas être le bon.
Les ventes seront en mesure de conclure certains de ces leads, mais pour le reste, c’est comme brûler un délicat bégonia au soleil : c’est un argumentaire trop important trop tôt dans le parcours d’achat.
Les leads qui ne se concluent pas deviennent simplement des déchets et le marketing recommence à zéro pour fournir à nouveau un lot de leads. C’est un cycle inefficace qui utilise beaucoup d’énergie inutile :
- Les leads qui ne sont pas prêts à acheter sont jetés ;
- Le marketing repart toujours de zéro pour générer le prochain lot de leads ;
- Les ventes connaissent une certaine volatilité en barattant les leads.
Stratégies de maturation de prospects
Les prospects ont besoin du bon mélange d’attention et d’éducation pour se transformer en prospects chauds.
Lead Scoring
Le but de chaque point de contact avec un lead est de le rapprocher de la vente. Lorsque vous envoyez des e-mails à vos contacts, assurez-vous qu’ils peuvent effectuer une action pour indiquer leur niveau d’intérêt. Des actions telles que :
- la visite d’un lien ;
- le visionnage d’une vidéo ;
- le remplissage d’un formulaire ont un impact sur le lead score afin que le marketing puisse systématiquement déterminer quand un lead est mûr pour être envoyé à l’équipe de vente.
Timing
La fréquence à laquelle vous devez vous connecter avec vos contacts dépend de la durée de votre cycle de vente et de leur niveau d’intérêt pour votre marque. Si votre cycle de vente est de 6 mois, il est probablement plus approprié d’envoyer un email toutes les deux semaines, plutôt que deux fois par semaine.
Segmentation
Créez des campagnes de maturation uniques qui fournissent du contenu basé sur les intérêts uniques de vos prospects pour maximiser votre rendement en prospects prêts à vendre.
La maturation des prospects consiste à montrer à vos prospects le soin et l’attention appropriés dont ils ont besoin pour devenir mûrs pour la vente.
