La planification des comptes est une activité qui encadre l’ensemble du processus de vente d’une organisation. Notre meilleur représentant dans une région l’année dernière a dit que c’était le plus grand contributeur à son succès. Pour un représentant commercial, c’est comme le temps passé à affûter la hache avant une journée bien remplie à couper du bois. La planification des comptes peut devenir une partie du rythme de toute entreprise en utilisant certaines pratiques clés explorées dans cet article.
Mise à jour
Si vous voulez que la planification des comptes prenne racine, vos leaders commerciaux doivent s’en soucier. Il ne suffit pas qu’un service de soutien la conduise et elle ne peut pas figurer sur une liste de tâches sans responsabilité. Un programme complet qui modifie le comportement des représentants nécessite un investissement dans la définition de normes, la formation des représentants et des responsables, la communication des attentes, le suivi des progrès et l’évaluation de l’impact. En fin de compte, cela doit être construit de manière à améliorer tangiblement les performances d’un représentant – si cela ne génère pas de revenus, pourquoi un représentant s’en soucierait-il ?
Faire de la planification des comptes une priorité n’est pas suffisant. Après s’être engagé dans le processus en tant qu’organisation, vous devez savoir si les représentants complètent effectivement les plans et fixent une barre de qualité. En l’absence de bonnes pratiques, de formation et d’attentes claires, la planification des comptes peut devenir une activité vide de sens, même avec un suivi ferme de la part de la direction des ventes. Pour savoir si les représentants complètent les plans, vous devez suivre (automatiquement ou manuellement) quand les représentants rendent les plans complétés. Pour respecter une norme de qualité, les responsables doivent s’asseoir avec les représentants et examiner les plans, offrant un retour pour améliorer l’approche en fonction des objectifs fixés.
Vous pouvez étendre le succès de la planification des comptes dans un certain nombre de dimensions, en instituant une formation des représentants et des responsables, en créant des modèles standards, en incluant des équipes interfonctionnelles et en créant des référentiels des meilleurs plans. Quelle que soit la manière dont vous intégrez la planification des comptes dans votre entreprise, certains éléments fondamentaux seront toujours présents. Ils se répartissent en deux catégories : large (priorisation de votre livre) et profond (planification des comptes clés).
Priorisation de votre livre
La façon dont un représentant priorise un livre d’affaires varie en fonction du cycle d’affaires et de la taille du livre. Cependant, un élément clé est toujours présent sous une forme ou une autre.
Potentiel de revenus et probabilité de réussite
L’établissement du potentiel de revenus et de la probabilité de réussite transforme une liste de comptes en un portefeuille diversifié qui a besoin d’une stratégie. Parfois, les deux facteurs sont évidents – vous êtes un représentant de l’entreprise avec le même portefeuille que l’année dernière – et parfois vous n’avez aucune idée de la façon d’estimer l’un ou l’autre de ces facteurs. L’essentiel est que toute approche de hiérarchisation des prospects est meilleure que l’approche alphabétique. Quel que soit le point de données que vous choisissez, vous testez une hypothèse selon laquelle il s’aligne sur l’un ou les deux facteurs. La raison pour laquelle ces deux facteurs nécessitent une stratégie est qu’une fois que vous étirez les comptes sur les deux axes (revenus faibles et élevés, probabilité faible et élevée), vous devez faire des compromis. Bien sûr, vous donnerez la priorité au potentiel de revenu élevé et à la probabilité de réussite. C’est du tout cuit. Vous ne tiendrez pas compte du faible potentiel de revenus et de la faible probabilité de succès, à moins que tous les autres prospects ne vous ferment la porte. Mais qu’en est-il du potentiel de revenu élevé et de la faible probabilité de succès (gros paris) ? Est-ce mieux que le faible potentiel de revenus et la forte probabilité de réussite (gains rapides) ?
