Les ventes doivent continuer. Je le comprends. Mais face au COVID-19, tout a changé.
Alors, comment aborder les ventes en situation de crise mondiale ?
Ne vous laissez pas tromper par la voix à consonance professionnelle à l’autre bout du fil. Tout comme vous, ils sont secoués. À des degrés divers et pour des raisons différentes, nous nous frayons tous prudemment un chemin dans cette période sans précédent.
C’est le moment de faire preuve d’empathie et de ne pas faire de vente agressive.
Si vous pouvez commencer par là, le reste ne sera pas facile, mais au moins plus facile.
Voici six façons de parler avec les gens même dans les moments les plus sombres.
1. Démontrez de l’empathie
J’ai reçu un appel hier, qui s’est avéré être un commercial qui s’est lancé directement dans son discours, comme s’il avait vécu loin de la réalité.
J’étais tellement sidéré que j’ai juste dit « Je ne peux pas » et j’ai raccroché.
La réalité est que, même s’il avait fait un effort sincère pour montrer un peu d’empathie, je n’aurais certainement pas acheté maintenant. J’aurais cependant fait preuve d’un peu d’empathie en retour, en essayant au moins d’être gentil et de lui donner des conseils ou des orientations.
2. La valeur personnelle avant la valeur
Les gens sont vulnérables, donc ils ne pensent même pas au commerce ni aux achats pour le moment. Cependant, si vous vous intéressez à eux en tant qu’humain d’abord, ils peuvent au moins vous écouter et se souvenir de vous pour le moment où ils seront à nouveau prêts à se mettre en mouvement.
3. Taisez-vous et écoutez
Je crois fermement que l’écoute active est l’aspect le plus sous-estimé de la vente pour commencer, mais aujourd’hui, plus que jamais, les gens vont avoir besoin de sentir qu’ils sont entendus.
Ne vous contentez pas de demander rapidement « Comment ça va ? » puis de passer à autre chose parce que la réponse est « Pas si bien » et que vous vous sentez maintenant mal à l’aise.
Posez quelques questions supplémentaires pour montrer que vous vous intéressez vraiment.
4. Construisez pour le long terme
Ne vous concentrez pas seulement sur ce moment. Ce n’est probablement pas un bon moment. Essayez de comprendre la différence entre ne jamais acheter et ne pas acheter MAINTENANT.
Si vous investissez dans les gens dans les moments difficiles, sans simplement attendre un retour immédiat, vous gagnerez très certainement cette confiance et l’opportunité quand le moment sera venu.
5. Ne faites pas de demandes déraisonnables
Si quelqu’un venait de se casser la jambe en deux, vous ne lui demanderiez pas d’aller se lever pour aller vous chercher un Coca. C’est la même chose avec les prospects en ce moment.
S’ils sont paniqués, ne leur demandez pas si vous pouvez les recontacter dans quelques semaines. Cela ne sera pas suffisant.
Vous pouvez toujours essayez de trouver un meilleur moment, mais n’essayez pas de pousser des délais artificiels tout en étant inconscient de leur état actuel.
6. Restez positif
Pour être clair, être inconscient et être positif sont deux choses très différentes.
Comme tout vendeur peut en attester, nos émotions montent et descendent généralement avec nos quotas et nos chèques de commission. Cependant, personne n’a envie d’entendre : « Ouais, qui sait si nous allons survivre à cette situation ? »
Que vous le réalisiez ou non, inconsciemment, tous vos interlocuteurs prennent des repères dans vos conversations pour se faire une idée du niveau de panique qu’ils devraient avoir. Restez donc positif.
