Nous ressentons votre douleur
Il suffit d’un trimestre dans la vente B2B pour apprendre ce que cela fait de perdre une affaire. Ce n’est pas une partie de plaisir. Même si beaucoup de ces affaires perdues n’auraient jamais pu aboutir, vous savez que quelques-unes d’entre elles auraient pu être sauvées. Même les meilleurs d’entre nous ont perdu d’innombrables heures à réfléchir à des affaires perdues, en essayant de comprendre exactement pourquoi et quand cela a mal tourné, et comment éviter de tels pièges à l’avenir. Mais il y a des dizaines de facteurs en jeu dans une transaction donnée, et il faut des années d’expérience pour construire cet instinct de tueur que nous recherchons tous.
Nous voulions un moyen simple d’évaluer la viabilité d’une transaction sans sacrifier la précision ou passer des heures dans les revues de transactions. Nous avons conçu un algorithme qui note une transaction sur une échelle de 100 points, basée sur l’évaluation d’une grande variété de facteurs. Le score prend en compte des éléments tels que le rapport entre la portée et la réponse, le moment et la fréquence des réunions, le nombre de personnes impliquées dans une transaction (à la fois de l’acheteur et du vendeur), les informations sur le client et la façon dont le modèle de communication de la transaction correspond à ceux des gains et des pertes de l’histoire de l’entreprise.
Nous avons décidé de voir s’il existe des modèles qui pourraient expliquer universellement pourquoi les transactions sont perdues, nous avons donc analysé des milliers de transactions du monde entier dans divers secteurs. Nous avons tracé le score de chaque transaction au cours de sa vie, du premier contact avec le chargé de clientèle jusqu’à sa clôture dans le CRM. Ce que nous avons découvert, c’est que, indépendamment de la verticale et de la géographie, presque toutes les affaires perdues peuvent être classées dans l’une des quatre catégories suivantes.
Le plongeur, 29% de toutes les affaires ratées
Les plongeurs sont des opportunités manquées. Ils commencent leur vie comme des prospects bien qualifiés et bien engagés. Le passage de témoin depuis le marketing ou le développement des ventes semble s’être déroulé sans encombre. Le commercial et le prospect entament leur conversation avec un dialogue actif, et tout semble se passer à merveille. Mais ensuite, les choses commencent à déraper. L’engagement prend du plomb dans l’aile et finit par toucher le fond. La plupart du temps, le représentant tente de ressusciter la victime, en provoquant un rebond de l’engagement. Mais la chance a été gâchée. Le prospect est passé à autre chose et ce qui aurait pu être une affaire conclue n’est plus qu’une perte de temps. Les Divers sont les pertes les plus difficiles à avaler, car ce sont celles qui auraient pu être.
Les montagnes russes, 23% de toutes les transactions échouées
Un représentant commercial qui ne suit pas correctement la conversation conduit à un désengagement du prospect. Une équipe de vente proactive est une équipe de vente productive. Il parle à son prospect alors que le trimestre touche à sa fin ou que son manager le harcèle pour des mises à jour, ce qui provoque de multiples pics d’engagement.
Engagé, mais perdu, 11% de toutes les affaires ratées
Passez une journée sur une surface de vente et étant donné la fréquence à laquelle vous entendez parler de choses telles que le manque de budget client, les contacts qui quittent une entreprise ou le fait d’être » surpassé » par un concurrent, vous pourriez penser que ce sont les principales causes des affaires perdues. Mais en réalité, seule une affaire perdue sur dix est fortement engagée tout au long de son cycle de vie. L’engagement est la clé de la réussite d’une affaire et les comptes vraiment bien engagés dérapent rarement.
Mort à l’arrivée, 37% de toutes les affaires ratées
Le commercial moyen peut attribuer plus d’un tiers de ses affaires perdues à des prospects » morts à l’arrivée « . Il s’agit de prospects qui ont commencé comme étant mal qualifiés ou avec un mauvais transfert des équipes de marketing ou de développement des ventes, et tout au long de sa vie dans le pipeline de vente, un engagement minimal a eu lieu. Si la vente consiste à éduquer le client, il s’agit d’affaires où l’étudiant n’a pas voulu apprendre et où le professeur n’a pas voulu enseigner. Même si les entreprises essaient d’expulser les ratés de leur pipeline, plus d’un tiers du pipeline moyen sonne creux.
