Présentation
La gestion des ventes était à l’origine destinée au personnel de vente, c’est-à-dire qu’elle avait une perspective étroite de la direction du personnel de vente d’une organisation. Si vous regardez, l’importance de la gestion des ventes augmente de jour en jour. Et aujourd’hui, les ventes peuvent également constituer l’avantage concurrentiel d’une entreprise.
Il existe 2 types de ventes couverts par la gestion des ventes :
Ventes entrantes
La vente entrante est le type de vente où le client entre et tente d’entrer en contact avec l’entreprise. Un scénario typique de vente entrante est celui où un client vous appelle pour des demandes de renseignements, se rend dans votre salle d’exposition, vous contacte par le biais de votre site Web ou vous trouve sur des annuaires Internet.
Ventes sortantes
Les ventes sortantes sont un type de vente dans lequel l’entreprise tente d’atteindre les clients. L’une des méthodes de vente sortante les plus efficaces et à long terme est l’appel à froid et l’utilisation de représentants commerciaux. Ces deux méthodes sont intemporelles car encore et encore, elles ont donné des résultats aux entreprises.
Les tâches de la gestion des ventes
1) Planification des ventes
Comment faire des ventes ? C’est une question à laquelle sont confrontés tous les grands patrons et à laquelle répondent l’équipe de gestion des ventes ainsi que le directeur des ventes. Voulez-vous utiliser des remises commerciales ? Un nouveau programme de sensibilisation ? Vous voulez mieux gérer les clients entrants et avez besoin d’un CRM ? Vous voulez accroître votre présence sur le marché ? Toutes ces questions trouvent une réponse dans la phase de planification des ventes et un plan de vente est mis en œuvre.
Les indicateurs typiques d’un bon plan de vente comprennent la façon dont l’entreprise prévoit d’atteindre le client, comment elle prévoit de gérer l’entonnoir de vente et, à la fin, quel est le plan de service après-vente de l’entreprise.
2) Recrutement du personnel de vente
La tâche de recruter le personnel de vente tombe dans la main de l’équipe de gestion des ventes car il est toujours préférable de choisir un cadre du marché qui a déjà une bonne connaissance du marché.
3) Formation du personnel de vente
Un professionnel de la vente non formé est un investissement coûteux pour l’entreprise car il ne sera pas en mesure de donner le retour sur investissement. Au lieu de cela, il est préférable de former le professionnel de la vente et de continuer à améliorer ses compétences afin qu’il soit performant sur le marché.
4) Diriger l’équipe
Dans l’ensemble, une équipe de vente doit coordonner avec l’équipe produit, l’équipe service, l’équipe logistique, et ainsi de suite. En outre, elle doit répondre à toutes les questions des clients. Donc la direction de l’équipe de vente est une tâche importante dans la gestion des ventes.
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5) Efficacité du plan de vente
L’équipe de vente essaie de mettre en action le plan de vente que vous avez mis en place. Ainsi, il est nécessaire qu’au fil du temps, l’équipe de vente essaie d’évaluer où elle va et quels sont les changements à faire pour atteindre les objectifs de l’entreprise.
6) Récompenses, reconnaissance et rémunération
Les 3 R sont aujourd’hui appliqués à tous les départements mais ils sont utilisés en permanence dans le département des ventes pour garder le moral. Vous pouvez soit rémunérer les employés de vente, soit les récompenser, soit les reconnaître, mais vous devez garder les vendeurs motivés car le travail est un travail stressant avec peu ou pas de remerciements. Ainsi, l’entreprise doit prendre soin des siens.
Dans l’ensemble, la gestion des ventes devient de plus en plus compétitive car une action prise par une entreprise est immédiatement copiée par une autre. Il y a beaucoup d’activités promotionnelles en cours, chaque entreprise essayant d’améliorer l’autre.
Néanmoins, pour les individus agressifs, la vente reste le meilleur profil de gestion, car si vous êtes capable de vendre aux clients, vous monterez rapidement dans votre carrière ainsi que dans votre vie personnelle. Un plan de gestion des ventes bien pensé et mis en œuvre peut apporter d’énormes changements pour l’entreprise.
Vous pouvez également vous référer à l’article suivant pour en savoir plus sur les objectifs de la gestion des ventes.
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