Les gens sont des gens, peu importe où ils sont ou où ils travaillent, c’est vrai. Et alors que vous pourriez penser que cela signifie qu’une approche B2C plaira à toute personne ayant une paire d’yeux et du bon sens, en fait, les décisions B2B sont souvent prises d’une manière totalement différente.
Les décisions commerciales sont généralement traitées par plusieurs personnes après de multiples consultations. Pour parler franchement, ce n’est pas vraiment une décision humaine, du moins pas toujours. (Cela dépend de l’entreprise.) C’est plutôt une décision de consultation de tableur. Vous devrez donc cibler votre marketing différemment pour capter chaque public.
Voici quelques façons de commercialiser autrement auprès des clients B2B
Créer un persona utilisateur B2B
La première étape consiste à savoir à qui vous vous adressez. Le marketing B2C a tendance à être plus désinvolte et émotionnel, faisant appel aux désirs et aux besoins des gens plutôt qu’à leur bon sens. (Il y a une raison pour laquelle les achats de dernière minute sont appelés « achats impulsifs »)
Ce n’est pas le cas en B2B. Puisque les décisions en B2B sont prises par des comités et des consultants, ou à tout le moins par plusieurs personnes qui prennent des décisions à caractère financier, vous voudrez faire une étude de marché sur le type de personnes qui prennent ces décisions avant de les pitcher. Si vous vous adressez à des PDG de PME à Chicago, vous pouvez vous renseigner sur l’âge moyen, les salaires, la taille des entreprises et les données démographiques de la ville pour avoir une idée de qui ils sont et de la manière dont ils prennent leurs décisions. Tout comme pour le marketing B2C, vous devez connaître votre client.
Choisissez judicieusement vos plateformes sociales puis mesurez leur succès
Lorsque l’on parle de médias sociaux, il est important de garder les métriques à l’esprit. Dans ce domaine, en particulier, certains spécialistes du marketing soutiennent que les gens sont des gens, qu’ils soient clients ou propriétaires d’entreprise, et que la plateforme sociale doit refléter cela.
Alors que LinkedIn est le réseau social B2B de prédilection, il a été constaté que ces marques voyaient beaucoup moins d’engagement sur LinkedIn que sur Instagram ou Facebook, selon l’étude, les marques B2B ont 36 fois plus de followers sur LinkedIn, mais 20 fois plus d’engagement sur Instagram.
D’après l’étude, les marques B2B ont 36 fois plus de followers sur LinkedIn, mais 20 fois plus d’engagement sur Instagram.
En d’autres termes, l’approche de style B2B du nombre pur de followers ne se traduit par rien de significatif. L’engagement, les clics et les partages sont ce que vous voulez sur le social, il est donc important de garder un œil sur le succès de votre présence sociale, et pas seulement sur le fait qu’elle corresponde au stéréotype de ce à quoi le marketing B2B devrait ressembler.
Offrez plus d’informations que vous ne le pensez
L’image de marque vend aux clients, mais les infos et les statistiques vendent aux entreprises. Il n’y a pas de mal à submerger votre client commercial : cela montre que vous êtes préparé, minutieux et fiable. Parce qu’une grande partie du marketing B2B repose sur des relations de travail de confiance, vous voudrez commencer par être engagé et serviable. Il y a une grande différence entre les deux.
La page d’atterrissage d’IBM pour Watson offre tout ce que vous pouvez désirer, y compris des exemples de code et des kits de démarrage.
Cela ne veut pas dire que le design ou le style doit souffrir, mais simplement que vous devez modifier votre contenu marketing et vos objectifs clients pour répondre à toutes les questions et objections que votre client professionnel pourrait avoir. Avec une telle concurrence B2B, les décideurs peuvent chercher n’importe quelle excuse pour rejeter facilement une option, vous ne devez pas leur en donner une. Vous ne voulez pas paraître distant ou vague ; gardez cela pour piquer l’intérêt des clients. En bref : moins n’est pas plus. En B2B, le plus est le plus.
Soyez prêt pour une négociation
Les clients ne négocient pas avec vous, soit ils achètent votre produit, soit ils ne le font pas. Ils vont magasiner et trouver le meilleur prix ; s’ils veulent une version moins chère, ils l’achèteront. S’ils souhaitent un produit haut de gamme, ils le trouveront. Vous fixez vos tarifs et ciblez une population qui correspond. En B2B, ce n’est pas toujours le cas. Vos prix ne sont pas forcément fixés, vous devrez parfois négocier. Parce que les agences et les petites entreprises reposent généralement sur des relations humaines, l’établissement et le maintien de ces relations comptent plus que tout. Pour cette raison, même si cela peut sembler un peu contre-intuitif, vous voudrez consacrer plus de temps et d’énergie à détailler les avantages de votre produit à un B2B qu’à un B2C. Vous devrez faire plus d’efforts pour conquérir des clients et travailler dur pour les garder. La négociation en est un élément clé. Mais lorsque vous donnez un peu, vous pouvez établir une meilleure relation qui profitera à votre entreprise par la suite ou maintenir votre relation avec la personne même après qu’elle ait quitté ce poste pour aller dans une autre entreprise.
Créer un calendrier éditorial B2B
Pour les spécialistes du marketing entrant, les calendriers B2C tournent autour des fêtes, des actualités et des offres promotionnelles. Le marketing B2B suit un thème similaire, mais repose sur un tout autre calendrier : pensez aux événements commerciaux, aux conférences, aux lancements de produits et aux actualités des partenariats. Tout aussi importants, mais aussi totalement différents. Vous pouvez rester au courant de la plupart des grands événements du secteur grâce à une planification et une recherche attentives. Découvrez qui seront les principaux acteurs de chaque conférence ou moment, puis ciblez-les spécifiquement lors du marketing. Enchaînez ces relations dans votre blog et votre stratégie sociale, et vous verrez des résultats.
