Investir dans des canaux marketing tels que le SEO, le PPC, les salons professionnels et l’inbound est essentiel pour les entreprises afin de remplir l’entonnoir de prospects mûrs. Toutefois, si vous dépensez de l’argent durement gagné en marketing pour attirer des clients potentiels et que vous n’obtenez que quelques clients par mois, vous avez probablement une fuite (et ce n’est pas du ruban adhésif qui va la réparer cette fois-ci). Un pipeline qui fuit est une mauvaise nouvelle. Cela peut signifier que votre bassin de clients reste stagnant ou même se réduit. Voici comment repérer les fuites dans votre entonnoir de vente et colmater tous les trous pour que votre bassin de clients puisse s’agrandir.
Dépister les fuites
Plongez dans vos données
Pour évaluer les principales raisons de la perte de ventes potentielles, vous devez être en mesure de comprendre quelles opportunités sont gagnées et perdues par chaque canal et étape de vente. Si vous suivez les prospects et les clients dans votre CRM, vous avez accès à une foule de rapports tels que :
- rapport sur les pipelines par représentant commercial : un représentant commercial en particulier a-t-il du mal à remporter des contrats ?
- rapport pipeline par source de prospects : des sources de prospects qui ne parviennent pas à produire des clients ?
- rapport Closed – Lost : une raison récurrente pour laquelle les clients choisissent un concurrent plutôt que votre entreprise ?
En examinant ces rapports, vous pouvez donner un sens aux endroits où vous rencontrez des obstacles dans le processus de vente. On peut également trouver des informations à partir de Google Analytics. Si vous l’utilisez déjà, vous savez probablement que vous pouvez mesurer les performances de votre site web, mais c’est aussi un excellent outil pour mesurer l’efficacité de votre entonnoir. Sur Google Analytics, configurez les conversions d’objectifs que vous souhaitez suivre. Puis revenez en arrière et regardez le flux d’utilisateurs typique de votre site Web pour construire un entonnoir et identifier les points de l’entonnoir où les utilisateurs ont tendance à abandonner ou à rester bloqués.
4 façons de réparer un entonnoir qui fuit
Maintenant que vous savez où se trouvent vos fuites, vous pouvez vous mettre au travail pour colmater votre pipeline.
Le haut de l’entonnoir : attirer les bons acheteurs
Si vous avez déclenché une fuite en haut de l’entonnoir et que vous perdez de l’intérêt au début du processus de vente, il est temps d’évaluer le type de leads et de prospects que vous amenez dans votre pipeline de vente. Focaliser les efforts de vente sur des prospects qui ne correspondent pas à votre produit ou service au départ est une perte de temps et d’argent. Le contenu de votre site Web, vos e-mails, vos appels à l’action et vos pages de renvoi doivent être conçus de manière à ce qu’ils attirent votre acheteur idéal et le maintiennent dans la bonne direction. Faites en sorte qu’il soit facile pour vos visiteurs d’entrer dans l’entonnoir. Le pipeline de vente doit ressembler à un entonnoir aligné sur votre parcours d’acheteur, avec un seul objectif et non une toile d’araignée, une fourmilière ou un labyrinthe de maïs.
Milieu de l’entonnoir : investir dans un CRM
Si vous collectez des prospects à partir de votre site web, de votre liste d’abonnés aux courriels ou de salons professionnels, mais que vous avez du mal à les transformer en opportunité de vente, un CRM peut vous aider à vous organiser. 60 % des leads dans votre entonnoir achèteront à quelqu’un plus tard, mais si vous n’êtes pas constamment en contact avec les personnes dans votre pipeline, elles pourraient finir par acheter à quelqu’un d’autre. Une plateforme intégrée de CRM et de marketing peut suivre l’activité de vos clients, puis les relancer automatiquement. Le résultat est que votre entreprise reste en tête des préoccupations.
Fond de l’entonnoir : utiliser un processus de notation des prospects
Quand vous notez et classez vos leads dans votre CRM, cela vous donne une chance de prioriser ceux auxquels vous devez répondre en premier. En fait, des études montrent que 35 à 50 % des ventes vont au vendeur qui répond en premier. Si vous ne suivez pas et n’évaluez pas vos leads, vous pourriez perdre du temps à suivre les mauvais leads, tandis que des opportunités précieuses passent à travers les mailles du filet.
Le bout de l’entonnoir : réchauffer les restes
Les présentations et les propositions ne se concluent pas toutes. Ce serait génial si c’était le cas, mais la réalité est que même avec un taux de clôture de 30 %, la majorité d’entre elles ne passent pas le cap. Que leur arrive-t-il après qu’ils ont pris la décision de ne pas acheter chez vous ? Si votre opportunité perdue est sous contrat avec votre concurrent, automatisez les communications continues avec eux en fonction de leur date de renouvellement ou de contrat et soyez là quand il est temps pour eux de faire leur prochain achat ou de prendre leur décision. Dépister les fuites et rafistoler votre pipeline est essentiel pour gérer une entreprise saine.
