Bien que cela puisse être une surprise lorsque les clients veulent marchander, ne soyez pas offensé. Au lieu de cela, utilisez ces conseils pour négocier la meilleure affaire pour vous deux. Vous voulez obtenir le prix le plus élevé pour ce que vous offrez, mais le client veut payer le moins possible. Ces objectifs opposés mènent inévitablement à quelque chose que les consommateurs et les entreprises connaissent bien : le marchandage. Le marchandage, la négociation ou quel que soit le nom que vous lui donnez, peut se dérouler de trois façons :
- ils gagnent ;
- vous gagnez ;
- ou tout le monde gagne.
Idéalement, vous espérez que tout le monde gagne afin que vous obteniez le prix qui permet à votre entreprise de se développer tout en rendant votre client heureux afin qu’il devienne un acheteur de longue date. Voici comment faire.
Ayez une remise standard prête
Si vous n’avez pas beaucoup de marge de manœuvre pour négocier, ayez un rabais standard prêt. Vous n’avez pas besoin de la placer à la vue de tous ou de la faire paraître standard. Il peut s’agir d’un rabais de quantité que vous accorderez aux clients qui n’achètent pas une grande quantité ou d’un prix pour les amis et la famille qui n’est pas annoncé. Le rabais pourrait être faible,10 %, mais le simple fait de proposer un rabais pourrait suffire.
Mesure des prix
Au lieu d’un marchandage ouvert, égalisez plutôt les prix. Dites à un client que s’il trouve un prix plus bas ailleurs, vous l’égalerez. Prolongez cela en donnant au client un certain temps, peut-être 90 jours, pour trouver un prix inférieur après la vente que vous égalerez. Cependant, il y a un inconvénient à une telle politique. Permettre au client de quitter le magasin pour s’aligner sur le prix lui donne peu de raisons de revenir. Proposez soit d’aller 5 ou 10 % plus bas que le prix annoncé le plus bas qu’ils trouvent, soit de tirer les prix en ligne pendant qu’ils sont dans votre magasin. Vous n’avez pas non plus besoin d’annoncer ouvertement votre politique de correspondance des prix.
Ne négociez pas uniquement sur le prix
Le client peut se concentrer sur le prix, mais vous savez qu’il y a plus à dire que des euros et des cents, surtout s’il s’agit d’un article dont le ticket est plus élevé ou qui comporte d’autres éléments comme la configuration et la livraison. Pensez à ces domaines de négociation :
Conditions de paiement
Proposez-leur des conditions de paiement à 30 ou 60 jours, un financement sans intérêt ou allez dans l’autre sens et offrez une remise s’ils paient maintenant. Les remises pour paiement rapide fonctionnent bien pour les entreprises B2B qui proposent des conditions à plus long terme.
Qualité ou performance
Votre client recherche-t-il des produits ou des services haut de gamme avec un petit budget ? Existe-t-il un produit différent qui répondra à ses besoins à un prix inférieur ? Si votre entreprise est axée sur le service, offrir une expérience de moindre qualité à un prix plus bas risque d’entraîner des critiques négatives de la part des clients par la suite. Restez à l’écart de ce type d’arrangements autant que possible.
Livraison
Pouvez-vous expédier en utilisant des options plus lentes et moins coûteuses ? Pourraient-ils venir chercher le produit eux-mêmes ?
Installation et formation
Si votre prix comprend un élément sur place, proposez de l’enlever du prix pour les clients qui ont de l’expérience avec le produit. Si le produit est compliqué et que c’est la première fois que le client l’utilise, n’utilisez pas cela comme point de négociation. Le nouveau client sera de toute façon soit insatisfait, soit posera beaucoup de questions.
