96 % des gens ne sont pas prêts à acheter chez vous la première fois qu’ils visitent votre site Web
Si vous êtes une petite entreprise et que vous avez déjà investi dans le référencement, le PPC, le blogging et les médias sociaux, alors félicitations ! Vous avez réussi à franchir un gros obstacle auquel toutes les petites entreprises sont confrontées ; être trouvé en ligne.
Mais saviez-vous que même si vous attirez des visiteurs sur votre site, 96 % des gens ne sont pas prêts à acheter chez vous la première fois qu’ils visitent votre site Web ?
Le prospect d’aujourd’hui adore faire des recherches et visitera votre site Web, celui de votre concurrent, les publications sectorielles, les sites d’évaluation en ligne et les médias sociaux.
Pourquoi ? Pour réduire leur liste de vendeurs potentiels bien avant de contacter votre entreprise ou un représentant commercial.
Voici un processus typique que beaucoup de vos prospects suivent avant de prendre une décision d’achat auprès de votre petite entreprise :
La plupart des prospects ne veulent discuter avec un représentant commercial que dans le dernier tiers de leur processus d’achat ; la phase de décision ou d’achat. Ainsi, pendant les deux tiers de leur processus d’achat et de recherche, ils veulent rester anonymes pendant qu’ils recherchent et recueillent des informations.
Réfléchissez-y, ne faites-vous pas de même ?
La dernière fois que vous êtes allé au centre commercial pour acheter de nouveaux vêtements, un vendeur vous a probablement demandé : » Puis-je vous aider ? « . Avez-vous répondu ; « Non merci, je ne fais que regarder ? ». Il y a de fortes chances que vous l’ayez fait. Il y a également de fortes chances que le vendeur n’ait pas saisi votre nom, vos coordonnées ou ce que vous cherchiez en premier lieu. Vous étiez dans la phase de recherche d’une décision d’achat et avez probablement fait un achat auprès de quelqu’un d’autre que le gentil associé de vente qui a demandé « Puis-je vous aider ? »
Votre défi en tant que petite entreprise est de capturer et de vous engager avec les prospects le plus tôt possible dans le processus d’achat et de leur offrir les informations dont ils ont besoin pour prendre une décision d’achat éclairée.
Alors, faisons le point.
Comment capturer et convertir les prospects au début du processus d’achat ?
Utilisez ces 3 clés pour avoir plus de prospects :
1.Utilisez des formulaires de prospects
Veuillez vous assurer que votre site Web n’est pas seulement une jolie brochure. Bien sûr, vous devez couvrir les bases comme les infos sur votre produit ou service, pourquoi vous êtes différent, comment vous contacter etc. mais vous devez aussi faire en sorte qu’il soit facile pour un visiteur web de vous donner son adresse email et ses coordonnées en échange de quelque chose de valeur qui peut l’aider dans son processus d’achat.
2.Donnez de la valeur
Lorsqu’un prospect visite votre site web, pensez à quel défi il pourrait être confronté ? Quelles informations pourraient les aider ? Que trouverait-il de précieux ? Il ne s’agit pas de vous et de vos produits et services, mais de votre prospect et de ce dont il a besoin.
Envisagez de proposer un guide éducatif, une vidéo ou un webinaire gratuit. Les gens ne rechignent pas à donner leur nom et leur adresse e-mail pour quelque chose qui a de la valeur.
3. Ne vendez pas
Une fois que vous avez capturé un lead, ne vendez pas. Les gens ne veulent pas s’engager avec un grand nombre de vendeurs embêtants au début du processus et ce pour une bonne raison. Ils ne veulent pas être harcelés ou « vendus ». Alors ne le faites pas. Au lieu de cela, nourrissez-les, jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter.
