Pour une douzaine de professionnels de la vente, il n’y en a qu’un ou deux qui font progresser leur carrière au niveau suivant, en devenant un leader des ventes.
Quelle est donc la tendance parmi les quelques personnes qui font évoluer leur carrière de contributeur individuel des ventes à leader ?
Traits d’un leader des ventes à succès
Bien qu’il n’y ait pas un seul chemin, une seule personnalité ou un seul livre de jeu pour faire évoluer une carrière au-delà du contributeur individuel (CI), il existe plusieurs traits constants démontrés par les leaders des ventes les plus performants.
1. L’éthique du travail
Si vous ne travaillez pas dur, personne ne voudra travailler pour vous ou avec vous.
Les leaders doivent donner l’exemple à leur équipe, et la compétence la plus fondamentale à exemplifier est un engagement à travailler dur. En tant que contributeur aux ventes, cela signifie enchaîner cinq jours d’effort complet chaque semaine, toute l’année.
Un de mes mentors a donné cet exemple en étant toujours la première personne à saluer notre équipe le matin et la dernière personne à lui dire au revoir le soir. Dans ses mots d’adieu, ce leader vendait l’opportunité du lendemain et se connectait personnellement avec chaque membre de l’équipe. En se présentant aux réunions de fin de journée, ce leader a inspiré toute l’équipe à s’investir dans la journée complète ; il était difficile de les décevoir.
Lorsqu’il y a une opportunité de couper les coins ronds, les futurs leaders se distinguent des CI en retroussant leurs manches et en trouvant un moyen d’obtenir plus du temps qui leur a été donné. Dans la plupart des cas, ces quelques personnes qui réussissent peuvent faire le travail en moins de temps, pourtant elles choisissent de travailler toute la journée et obtiennent à leur tour des résultats plus solides grâce à leur éthique de travail. Il n’est pas étonnant que les professionnels de la vente dont l’éthique de travail est nulle n’obtiendront pas de promotion ou n’excelleront pas dans ce rôle élargi.
2. Curiosité
Les apprenants sont des gagnants, et ceux qui font évoluer leur carrière gardent toujours leur casquette d’apprenant.
Les personnes qui font évoluer leur carrière se poussent sans cesse à évoluer, à apprendre et à s’adapter. La curiosité professionnelle se manifeste lorsque les coéquipiers évaluent leur mode de fonctionnement, la façon dont ils pourraient être meilleurs, et cherchent des moyens de continuer à s’améliorer. Les coéquipiers les plus curieux rendent l’amélioration et la croissance contagieuses, créant ainsi une culture du changement. Ils lancent fréquemment des recommandations de podcasts, citent des articles récents ou demandent ce que les gens pensent des sujets de livres actuels.
Cette soif d’apprendre et cette ténacité à absorber toutes les connaissances qui existent autour d’eux rendent tous les autres plus engagés. La curiosité est mieux démontrée par les coéquipiers qui investissent dans l’apprentissage tout au long de leur carrière de la même manière que l’on étudie pour un diplôme universitaire. Demandez-vous donc ce que vous cherchez à apprendre aujourd’hui. Où êtes-vous mis au défi dans votre ensemble de compétences, et comment allez-vous transformer ce défi en une force ?
3. Cohérence
Les grands professionnels de la vente suivent un processus reproductible et évolutif.
Les leaders de la vente qui réussissent suivent un processus reproductible pour assurer des résultats de vente cohérents et prévisibles. La constance des résultats de vente montre que vous vous appropriez la gestion du temps, la stratégie de l’entonnoir de vente, la priorisation et la responsabilité. Cette compétence est applicable en tant que leader, et si vous ne parvenez pas à la démontrer dans votre rôle aujourd’hui, il y a peu de chances que quelqu’un croie que vous pouvez le faire avec la carrière de vos rapports directs et la performance globale de l’entreprise en jeu.
La constance est également démontrée par la façon dont vous choisissez de vous présenter chaque jour. Les meilleurs leaders restent cohérents et encouragent les autres à le faire également, même dans leurs mauvais jours. Cet état d’esprit neutre ne signifie pas que vous ne pouvez pas être fatigué ou stressé ; cela signifie simplement que les meilleurs professionnels de la vente et les meilleurs leaders réalisent qu’il n’y a aucune valeur à se montrer avec des hauts et des bas pour eux-mêmes, leur équipe ou leurs coéquipiers.
4. Savoir progresser
Les meilleurs des meilleurs veulent continuer à s’améliorer et à élever la barre.
Pour vous améliorer, vous devez être ouvert au coaching, au feedback et à la critique. Cela signifie trouver la valeur et le cadeau dans le feedback. Souvent, lorsqu’une personne est coachée, elle se met sur la défensive ou commence à s’expliquer au lieu d’écouter le véritable avantage du feedback qui lui fournit une feuille de route pour s’améliorer. Chaque fois que quelqu’un réagit au coaching par la défense ou l’explication, il crie (métaphoriquement) qu’il ne veut pas grandir.
Un leader incroyable réserve un espace dans chaque réunion individuelle avec son équipe pour demander un feedback sur un sujet spécifique ou un événement récent. Cette pratique fournit une feuille de route pour la croissance et le développement qui est claire et actionnable et se traduit par un parcours de carrière propulsé.
Si vous voulez évoluer dans votre carrière, prenez le coaching et répondez en disant merci exclusivement en allant de l’avant. Cette réponse vous aidera inévitablement à vous améliorer, pas à empirer.
5. Authenticité
Quel que soit votre personnalité ou votre style, vous ne pouvez vraiment réussir que si vous vous embrassez vous-même et les choses qui vous rendent unique.
Que vous soyez extraverti, introverti, orienté données ou intuitif, vous pouvez être un leader, mais vous devez maintenir votre authenticité. Essayer d’être quelqu’un que vous n’êtes pas entraînera de la méfiance avec votre équipe. Il n’y a pas d’autre vous, vous devez donc mettre en valeur vos talents, vos compétences et votre approche uniques.
J’ai eu une fois un coéquipier sérieux avec un sens de l’humour pince-sans-rire, qui a essayé d’envoyer des e-mails motivants en gros caractères et enjoués avant la saison des entretiens annuels. Cette personne a fait cela pour faire écho au style de communication de son manager.
L’effort et le ton étaient tellement hors marque pour ce coéquipier qu’il est devenu clair pour l’équipe que son action était fausse et motivée de manière égoïste. Ce coéquipier pensait qu’il avait besoin d’envoyer ces minables pour montrer qu’il était prêt à progresser dans un nouveau rôle. Au lieu de cela, cet effort a ralenti son parcours vers le leadership et a porté atteinte à sa marque professionnelle.
Votre organisation n’a pas besoin d’un clone d’un autre leader ; elle veut le talent exceptionnel et diversifié que vous seul pouvez ajouter à l’équipe de direction.
