Les techniques de cold calling sont très utiles pour la prospection commerciale B2B par téléphone. Toutefois, si elles sont très appréciées pour leurs résultats, leur succès est conditionné par une véritable préparation en amont. La connaissance des besoins des prospects, la préparation du speech et l’organisation des données sont autant de paramètres à prendre en compte avant d’effectuer un cold calling. Cet article met en lumière les techniques de cold calling les plus efficaces dans la prospection commerciale ainsi que leurs fondements.
Généralités sur les techniques de cold calling
Si vous souhaitez utiliser le cold calling pour décrocher des rendez-vous avec des prospects, voici quelques notions que vous devez connaître.
Définition du cold calling
Le cold calling est une méthode de prospection commerciale B2B dont le concept repose sur la sollicitation des prospects par téléphone sans avoir eu de contact préalable avec ces derniers. Son objectif est de convaincre le prospect d’accepter un nouvel entretien au cours duquel l’entreprise pourra lui présenter une offre à laquelle il pourrait adhérer.
Les avantages du cold calling
Lorsqu’elles sont bien exécutées, le cold calling offre divers avantages. Parmi ces derniers, nous pouvons citer :
- la rapidité de sa mise en place ;
- la rapidité des résultats ;
- le faible coût d’investissement ;
- la possibilité d’interagir directement avec le prospect durant la prospection, etc.
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5 techniques de cold calling que vous pouvez utiliser dès aujourd’hui pour décrocher un rendez-vous avec un prospect
Si vous souhaitez décrocher des rendez-vous avec vos prospects, nous vous présentons 5 techniques de cold calling qui fonctionnent véritablement, lorsqu’elles sont appliquées de manière méticuleuse.
Technique 1 : les recherches sur les prospects
Cette première technique de cold calling est sans doute l’une des plus importantes. Elle consiste à rassembler un maximum d’informations sur les prospects avant de les appeler. Les réponses obtenues permettront au commercial de personnaliser son approche. Outre la consultation des profils des prospects sur les réseaux sociaux, sites web et/ou sites de réseautage professionnel, il peut être utile de vous renseigner sur leurs parcours professionnels, les fonctions qu’ils occupent en entreprise, leurs centres d’intérêt, etc. Cet article parle aussi du cold calling.
Technique 2 : l’utilisation d’un script d’appel commercial
Même si vous êtes un vendeur expérimenté, cela pourrait être difficile pour vous d’effectuer efficacement un démarchage téléphonique. C’est pour cette raison que nous recommandons de préparer un script commercial. Ce document sera votre feuille de route lors de votre conversation avec le prospect. Un bon script doit contenir une phrase d’accroche, une introduction rapide, quelques questions de qualifications, un argumentaire de vente et une proposition de rendez-vous.
Technique 3 : la personnalisation du script
Chaque technique de cold calling vous prépare pour un moment précis : celui où vous appelez le prospect. Bien que votre script soit un élément important, il est important que vous l’adaptiez à chaque prospect. Ne vous contentez pas de lire votre script comme le ferait un automate. Le prospect doit pouvoir ressentir votre enthousiasme. Utilisez une phrase d’ouverture forte qui prouve que vous lui portez réellement de l’intérêt. Cliquez ici pour découvrir quelques modèles de scripts commerciaux.
Technique 4 : la rétention de l’attention du prospect
Cette technique de cold calling consiste à captiver et à maintenir l’attention du prospect. Puisque les objections de ce dernier seront inévitables, préparez-vous en conséquence en trouvant les contre arguments nécessaires pour le convaincre. Par ailleurs, vous devez utiliser une voix rassurante et un langage corporel qui inspire la confiance même si le prospect n’est pas en face de vous. Servez-vous du pronom « nous » au lieu de « je » pour dégager plus de positivité et pour démontrer votre esprit d’équipe.
Technique 5 : l’utilisation de la preuve sociale pour influencer le prospect
La présentation d’une preuve sociale peut fortement influencer la décision de votre prospect. Racontez-lui l’histoire de l’un de vos clients qui était face à des défis semblables aux siens et comment il a pu trouver satisfaction grâce à vos services ou à votre produit. En utilisant les techniques de cold calling ci-dessus mentionnées, vous devriez réussir à décrocher plus aisément des rendez-vous avec vos prospects.
