La prospection commerciale est un outil stratégique essentiel dans le développement des entreprises B2B. Les méthodes du marketing direct comme le phoning ou l’emailing deviennent de moins en moins efficaces et il est parfois difficile de mesurer leur efficacité. Ainsi, les entrepreneurs et les commerciaux se mettent davantage à prospecter sur des réseaux sociaux comme LinkedIn.
En effet, avec des millions d’utilisateurs à travers le monde, ce réseau social est une puissante source de potentiels clients. Toutefois, prospecter sur ce réseau ne s’improvise pas. Découvrez à travers cet article comment bien utiliser LinkedIn pour trouver des prospects.
LinkedIn : un canal de prospection incontournable en B2B
Avec un nouveau membre toutes les 7 secondes, LinkedIn compte actuellement environ 722 millions d’utilisateurs à travers le monde. Ce réseau en pleine expansion est sans aucun doute un énorme réservoir à clients. En plus d’être utile dans la prospection, il permet de trouver un emploi ou encore d’élargir son cercle professionnel.
En réalité, LinkedIn fonctionne à peu près comme Facebook. Cependant, la différence nette est que les utilisateurs de LinkedIn recherchent du contenu et des échanges professionnels. Il n’est donc pas dédié à la distraction. C’est la plateforme sociale media incontournable que vous devez prendre en compte dans votre stratégie marketing.
Selon le site de référence Hubspot, LinkedIn est le meilleur réseau social pour la génération de leads (trois fois plus élevé que Facebook et Twitter en 2020). De plus, les experts en marketing digital B2B ont remarqué que 80% de leurs leads sur les réseaux sociaux provenaient de LinkedIn (selon « Le guide du spécialiste du marketing sur LinkedIn », édition 2017).
Des chiffres qui mettent en exergue l’efficacité de l’utilisation de LinkedIn pour prospecter et mettre en place différentes actions commerciales :
- cibler rapidement de nouveaux clients
- trouver rapidement des prospects
- attirer du trafic qualifié sur votre site internet
- affuter et multiplier vos techniques de démarchage
- diminuer les coûts alloués aux campagnes de prospection
Par ailleurs, si vous automatisez votre prospection LinkedIn, vous pourrez optimiser vos chances de réussite tout en gagnant du temps et des leads.
Choisissez un abonnement pour prospecter sur LinkedIn
De nombreuses méthodes existent pour trouver de futurs clients sur LinkedIn. Toutefois, la méthode à adopter dépend de votre abonnement. Pour débuter, vous devez apprendre à maîtriser la version gratuite. Elle vous permet de vous former rapidement un réseau. Même si beaucoup de personnes n’accepteront pas votre invitation, vous pouvez déjà commencer à entrer gratuitement en contact avec vos prospects en les ajoutant simplement.
Cette méthode étant assez fastidieuse, il est conseillé de passer à la version payante. Opter pour LinkedIn Premium vous permet par exemple de voir les personnes qui ont consulté votre profil. Vous pouvez aussi envoyer des emails de prospection directement depuis la plateforme.
Pour prospecter efficacement sur LinkedIn, n’hésitez pas à passer à l’abonnement LinkedIn Sales Navigator. Ce dernier favorise notamment l’envoi des InMails. Ces derniers sont des messages privés envoyés via LinkedIn à un membre qui n’appartient pas encore à votre réseau. Il sera notifié non seulement via la plateforme, mais également par email.
L’abonnement LinkedIn Sales Navigator vous permet aussi :
- de cibler les bons comptes plus rapidement
- d’interagir avec les prospects après avoir établi un contact
- d’effectuer des recherches avancées pour trouver plus de prospects
- d’ajouter automatiquement vos contacts dans le CRM de votre entreprise
- d’identifier les personnes intéressantes grâce à des suggestions personnalisées
- d’être constamment informé des changements importants qui concernent les prospects.
Par ailleurs, même si cette option est payante (environ 700 euros par an), il s’agit d’un excellent moyen pour prospecter sur LinkedIn.
Personnalisez votre URL pour optimiser votre référencement
Pour réussir à prospecter sur LinkedIn, vous devez être attentif lors de la création de votre compte. Par exemple, vous devez nécessairement personnaliser l’adresse de votre profil. Il s’agit de remplacer la longue série de chiffres par le nom de votre société. Le but de cette petite manipulation est d’optimiser votre référencement sur Google.
Ainsi, il sera facile de vous y retrouver en tapant votre nom ou celui de votre marque dans la barre de recherche. La personnalisation de votre URL est aussi un indicateur de votre maitrise de LinkedIn. Elle permet donc de rassurer vos prospects.
Soignez votre profil pour trouver les meilleurs prospects
L’importance du profil est de plus en plus cernée par les professionnels qui utilisent les réseaux sociaux. En effet, votre profil est votre vitrine, le miroir de la personnalité de votre entreprise. Il met en valeur le niveau de sérieux que vous mettez dans ce que vous entreprenez. Pour vous faire confiance, vos prospects ont besoin de vous voir tel que vous êtes.
Vous devez alors choisir une photo de profil professionnelle. Elle doit vous ressembler et doit donner envie aux autres membres d’entrer en contact avec vous. Vous ne devez pas oublier de choisir une bonne photo de couverture. Elle joue à peu près le même rôle que la photo de profil.
Vous devez choisir un titre qui évoque efficacement ce que vous faites et non votre fonction. La section « Infos » doit être bien rédigée. Ajoutez-y un zeste d’humour si possible. Néanmoins, vous devez garder à l’idée de toujours rester professionnel. Il est aussi conseillé d’optimiser votre profil en intégrant des mots-clés à votre présentation. En outre, vous devez bien remplir la section des expériences professionnelles et obtenir des recommandations.
Le contenu : le levier de votre stratégie de prospection sur LinkedIn
Pour être visible, vous devez impérativement créer du contenu. Qu’il s’agisse de vidéos, d’images ou de posts écrits, le partage de contenus est une excellente stratégie pour attirer de nombreux prospects. Votre fil d’actualité permet aux visiteurs de connaître vos compétences et vos centres d’intérêt.
C’est pourquoi il est nécessaire d’opter pour des contenus variés, mais qui sont en cohérence avec votre image, votre secteur d’activité, votre entreprise et vos objectifs d’utilisation de LinkedIn. Vos contenus doivent être pertinents. Il faut également noter qu’en matière de contenu, il est préférable de privilégier la qualité plutôt que la quantité.
Prospecter sur LinkedIn est plus ou moins facile si l’on adopte les comportements adéquats. N’hésitez pas à opter pour l’automatisation de votre prospection pour vous faciliter la tâche. Veillez enfin à soigner votre profil et à publier du contenu de qualité.
