Qu’est-ce qui fait la valeur de votre entreprise ?
Ce n’est pas une question à laquelle il est facile de répondre. Quel que soit votre secteur d’activité, vous avez de nombreux concurrents dont beaucoup vous surclasseront. Ils pourraient avoir plus de visites mensuelles sur leur site web, des résultats de recherche mieux classés, une plus grande audience sociale ou plus de ventes mensuelles. Le fait est qu’ils sont là. La seule façon de vous démarquer est de vous concentrer sur votre proposition de valeur. Dans les termes les plus simples, la proposition de valeur de votre entreprise est ce qui la distingue. Elle comprend les raisons les plus convaincantes pour lesquelles les gens devraient utiliser votre produit ou service. Faut-il acheter du matériel photo d’occasion sur Amazon ou eBay ? Amazon pourrait faire valoir que sa livraison rapide et ses partenaires en font une meilleure option. eBay pourrait rétorquer que ses prix sont généralement plus bas et que son système d’évaluation des vendeurs a une meilleure réputation. Votre choix dépendra de vos propres valeurs, des aspects que vous recherchez chez un détaillant en ligne. Pour votre propre petite entreprise, votre proposition de valeur pourrait être un délai d’exécution rapide, un vaste choix de produits et de services ou des prix plus bas que ceux de vos concurrents. Cependant, pour la vendre, vous devez comprendre comment la commercialiser.
Quelle est votre valeur ?
La première chose à établir est de savoir ce que représente votre plus grande proposition de valeur. Si vous n’en êtes pas immédiatement sûr, ce sera en quelque sorte un exercice de construction de marque pour vous. Si vous vous sentez obligé de dire que votre petite entreprise est la meilleure dans tous les domaines, voici une nouvelle : ce n’est pas le cas. Vous vous spécialisez probablement dans quelques domaines et vous vous faites battre par d’autres concurrents plus importants dans d’autres. Regardez le site Web d’Apple et vous verrez leur proposition de valeur partout, une bosse directe contre l’OS Android de Google. Des titres complètement conçus pour convaincre un consommateur sur la corde raide de se pencher vers Apple.
Il n’y a pas d’autre solution
La proposition de valeur d’Apple, à savoir une conception centrée sur le client, entraîne un effet sur chaque produit qu’elle vend et sur chaque partie de ces produits, y compris son appareil photo, ce sur quoi elle redouble d’efforts dans ses publicités sur panneaux d’affichage de la campagne » Shot on iPhone 6 « . Les produits d’Apple sont des produits de grande qualité.
Donc, dans le cas d’Apple, ils misent sur la sécurité, les caractéristiques uniques, l’appareil photo et le service client comme arguments de vente. Toutefois, tous ces éléments de différenciation ont une chose en commun : une poursuite radicale de leur proposition de valeur, une conception de produit axée sur le client. Vous remarquez qu’ils ne mentionneront pas le prix
Expliquez votre proposition de valeur
Comment réagiriez-vous si nous vous disions que vous devriez utiliser Hatchbuck parce que c’est le meilleur logiciel de CRM disponible et que nous terminions notre exposé sur ce point ? Vous rouleriez peut-être les yeux en pensant qu’il s’agit d’une simple affirmation en l’air et vous auriez raison de le faire. Établir votre proposition de valeur est plus difficile que de lancer votre slogan. Votre site web doit établir clairement les moyens par lesquels votre proposition de valeur est plus forte que celle de vos concurrents – pour ce faire, vous pourriez mettre en avant vos anciens clients avec des citations, des études de cas ou des témoignages. Eloignez-vous des phrases intelligentes et concentrez-vous plutôt sur un langage immédiatement clair et facile à comprendre. Si vous disposez de statistiques ou de chiffres, alors vous avez pris un bon départ. Reprenez contact avec des clients passés ou actuels avec lesquels vous entretenez de bonnes relations et demandez-leur un témoignage ou une citation à ajouter sur votre site. Vous pouvez donner du punch à l’offre en proposant un lien retour vers leur site ou une aide sur les réseaux sociaux.
La ligne de fond : soyez honnête et fort
Un dernier conseil : ne soyez pas modeste. Le marketing peut parfois sembler modeste, mais les propositions de valeur doivent être fortes. Si votre produit est 50 % plus abordable que celui de votre principal concurrent et tout aussi bon à tous les autres égards, indiquez-le. Soyez audacieux et agressif lorsque vous revendiquez vos droits.
