Pourquoi faut-il analyser les clients et quelle est l’importance du comportement d’achat du consommateur ? Les raisons sont multiples et cet article en expose plusieurs.
Le comportement d’achat des consommateurs est davantage étudié dans les secteurs très concentrés et concurrentiels. Les FMCG, les biens de consommation durables, la vente au détail et le commerce électronique sont de tels secteurs où de nombreuses personnes sont employées uniquement pour analyser le comportement du consommateur et l’influencer.
Dans cet article, vous verrez l’importance du comportement d’achat des consommateurs.
Pourquoi vous devez analyser le comportement du consommateur ?
L’importance première du comportement d’achat du consommateur réside dans le fait, que vous pouvez savoir comment le consommateur va se comporter.
Il existe différentes raisons pour lesquelles le consommateur achète votre produit :
- Impulsion : chocolats, tic tacs, crème glacée ;
- Besoin, envie ou exigence : selon le statut dans lequel se trouve la personne.
- Style de vie : quel genre de style de vie il ou elle mène. Également lié aux besoins ou aux désirs ;
- Nécessité : une urgence médicale, une obligation d’assurance. Beaucoup d’autres raisons d’acheter le produit.
Donc, si vous regardez, lorsque le consommateur lui-même achète plusieurs produits pour diverses raisons, alors vous devez étudier son comportement afin d’adapter l’environnement d’achat à l’état d’esprit du client.
Prenons un exemple dans le domaine de la vente au détail et détaillons-le davantage :
Impulsion
S’il s’agit d’un achat impulsif, vous devez être aussi proche que possible du comptoir d’entrée ou de sortie. Vous devez analyser le comportement impulsif du client et vous assurer que vous en tirez parti. Combien d’entre vous ont fait des achats impulsifs en ligne ? Juste sur un coup de tête ?
Besoins, désirs et demandes
S’il s’agit d’un besoin, alors vous pouvez être insouciant, mais s’il s’agit d’une demande, alors le produit doit être commercialisé de manière à ce que la foule premium puisse l’acheter.
Le style de vie
Les produits d’alpinisme sont les meilleurs exemples d’achats liés au style de vie. Combien d’entre nous font régulièrement de la randonnée ? Pas beaucoup. Ces produits s’adressent donc spécifiquement aux personnes qui aiment la vie sauvage et la façon dont elles achètent le produit est donc importante. De même, il peut y avoir d’autres produits liés au mode de vie.
Nécessité
Les urgences peuvent arriver à tout moment dans la vie et donc l’importance du comportement d’achat des consommateurs réside dans le fait, que comment les consommateurs se comportent dans de telles situations de panique et que pouvez-vous faire pour qu’ils se comportent comme vous le souhaitez ?
Les exemples ci-dessus ne sont que quelques-uns dans le canevas complet du comportement d’achat des consommateurs. Chaque secteur est différent, et la façon de trouver comment le consommateur va se comporter est importante.
Maintenant que nous avons compris le concept, laissez-moi tout de suite vous donner des indications sur l’importance du comportement d’achat du consommateur.
Quelle est l’importance du comportement d’achat du consommateur ?
Augmenter les revenus
L’importance du comportement d’achat du consommateur réside dans le fait, que nous pouvons améliorer nos chiffres de vente lorsque nous étudions les clients. Nous pouvons modifier la façon dont nous vendons nos produits en fonction de la façon dont les clients les achètent.
Capital de la marque
Pourquoi des exercices de restructuration de la marque ou de l’image sont effectués dans les grandes entreprises ? C’est avec la connaissance du consommateur que la marque décide qu’elle doit se restructurer, pour changer sa perception dans l’esprit des gens, et ainsi obtenir des chiffres d’affaires plus élevés. Cela aussi peut se produire lorsque vous analysez le comportement des consommateurs.
Portefeuille de produits
L’observation continue du comportement des consommateurs peut vous permettre de trouver des lacunes dans votre portefeuille de produits, ce qui peut à son tour vous aider à lancer de nouveaux produits pour la satisfaction ultime de vos clients. Samsung est un excellent exemple d’une entreprise qui ne cesse d’élargir son portefeuille de produits.
Tendances du marché
Lorsque la tendance du marché évolue, une analyse des consommateurs en sera le premier indicateur. Le récent changement vers le respect de l’environnement, et la nourriture saine est une tendance observée même par des entreprises comme McDonalds qui apportent des aliments plus sains à leur menu chargé en calories.
Segmentation et ciblage
Vos clients actuels sont une indication claire de qui seront vos futurs clients. Si mes clients actuels sont impulsifs à 50%, alors les futurs clients seront eux aussi impulsifs. Si les clients actuels de BMW ont un revenu supérieur à 40 millions d’euros par an, ses futurs clients auront le même revenu. La segmentation et le ciblage deviennent plus faciles lorsque vous observez le comportement des consommateurs.
Prévision
Que ce soit la prévision de la demande ou la prévision des ventes, les deux sont possibles et c’est là que réside l’importance du comportement d’achat des consommateurs. L’entreprise ne gaspillera pas ses ressources pour un produit qui se vendra en été, car elle sait que les clients ne l’achèteront pas en hiver. Ainsi, en analysant le comportement d’achat des consommateurs, l’entreprise a économisé des coûts d’entreposage, de fabrication et de marketing. En substance, la prévision ainsi que l’utilisation appropriée des ressources sont réalisées.
Analyse de la concurrence
L’une des raisons les plus importantes pour étudier le comportement des consommateurs est de découvrir quels produits de la concurrence le client achète et POURQUOI ? Quels sont les attributs et les caractéristiques que le client apprécie plus que votre entreprise ? Et pouvez-vous combler ces lacunes pour soustraire ces clients à la concurrence ? On ne peut répondre à tout cela qu’en étudiant le comportement d’achat des consommateurs.
Voici quelques-unes des raisons pour lesquelles l’étude du comportement d’achat des consommateurs est importante pour toute entreprise. Non seulement elle contribue aux bénéfices, mais nous pouvons être assurés qu’une entreprise qui est en contact avec ses clients, a un avantage durable de son côté. Être en contact avec les clients est une attitude qui devrait être inculquée même lorsque l’entreprise est une startup.
