Les stratégies marketing sont nombreuses. Elles ont toutes leurs spécificités et visent différents objectifs. Plus pointilleux et complexe que le BtoC, le marketing BtoB nécessite des techniques bien rodées et un véritable savoir-faire dans l’art d’attirer des professionnels. De nos jours, cette stratégie valorise internet et les réseaux sociaux dans sa phase de prise de contact. Le web a effectivement donné plus d’ampleur à la stratégie elle-même, facilitant l’accès au prospect professionnel. Quelles sont les astuces pour réussir une prise de contact BtoB ? On fait le point sur cette question.
Marketing BtoB : les enjeux des bases de données
Dès le commencement, il convient de rappeler ce que signifie le marketing BtoB. Il s’agit de techniques de vente interentreprises. En d’autres termes, la stratégie est axée sur une approche d’acteurs professionnels comme les industriels, les grands groupes, les artisans, mais également d’autres profils comme ceux de la profession libérale (connaissez-vous la SCP ?). Vous l’aurez compris, il s’agit de contacter et séduire des entreprises susceptibles d’être intéressées par vos produits et services. Ici, il faut garder à l’esprit que la cible finale reste aussi leur clientèle. En effet, s’ils achètent ou consomment vos produits et services, c’est que ces professionnels pensent avant tout à leur développement et leurs clients.
Pour atteindre ces profils, il est donc important d’avoir une solide base de données enrichie en permanence. Les contacts ne courent pas les rues et certains profils décisionnaires ne sont pas faciles à approcher. L’un des fondements pour réussir sa prise de contact en BtoB est donc d’acquérir une base de données au plus vite. Désormais, il est possible d’en acheter et cela facilite largement la tâche. Si cela vous intéresse, vous pouvez en savoir plus sur annuaire-jcb.com et découvrir des solutions pour faciliter vos campagnes d’emailing.
Il s’agit en effet généralement de bases de données d’e-mails de professionnels ainsi que de leurs adresses. Des informations cruciales pour une prise de contact dans le marketing BtoB avec des entreprises en France et partout en Europe. Grâce à elles, votre campagne d’e-mailing sera plus efficace et percutante. Vous pouvez réussir une campagne de masse dans le cadre d’une stratégie déjà bien rodée.
L’approche personnalisée et pertinente, l’une des clés d’une prise de contact
Dans le marketing BtoB, vous aurez besoin de contacter des profils décisionnaires avec une certaine autorité au sein de son entreprise. Cela vous donne un léger aperçu de l’importance de la personnalisation du message à adresser à ce prospect. Ici, exit les formules bateau et standardisées. L’approche doit être personnalisée, pertinente et percutante.
Un mail précis qui sera lu
Avec la digitalisation et l’avancée du numérique, contacter les prospects BtoB devient plus facile grâce aux réseaux sociaux et à internet. De nos jours, l’envoi d’un mail bien étudié peut suffire à vous obtenir un entretien avec la personne désirée. De ce fait, il faut être bref, direct et concis. Voici les points clés à considérer :
- Présentez votre boîte et les services qui vont intéresser le prospect, ici une entreprise également
- Informez brièvement le prospect de la raison pour laquelle il a besoin de vos services
- Proposez des dates de disponibilités tout en lui laissant le choix
Dans cette approche, le but n’est pas d’être envahissant, mais d’intriguer l’entrepreneur et le porteur d’affaires. S’il flaire son intérêt, vous avez gagné un rendez-vous !
Un message LinkedIn impactant
Les réseaux sociaux sont un important outil de communication dans le marketing BtoB. C’est sur ce type de plateforme que commencent les transactions et les partenariats. En effet, qui dit Business to Business dit relation interprofessionnelle. Or, parmi les différents réseaux sociaux professionnels, LinkedIn est incontournable. Vous devez de ce fait travailler votre visibilité sur cet outil de communication puis votre message à envoyer au prospect.
Voici quelques points à prendre en considération pour un marketing BtoB sur LinkedIn :
- Envoyer un message court, mais précis
- Dire l’essentiel en vous présentant et en proposant la nature de vos services
- Expliquer de manière brève pourquoi votre service est intéressant
- Proposer un entretien pour approfondir le sujet
- Laisser le prospect décider
Dans une prise de contact sur un réseau social, l’astuce est d’éviter d’envahir l’espace personnel du prospect. Ce n’est pas la peine de trop insister si vous n’avez pas eu de réponse au bout de quelques jours. Il faut manœuvrer autrement, en contactant d’autres profils décisionnaires du même groupe via un autre canal de communication.
Il convient de préciser que pour un marketing BtoB réussi, il faut valoriser les approches omnicanales. En effet, faites de la diversité des supports de communication votre plus grand atout.
