Que vous soyez un acheteur ou un vendeur de maison, un agent immobilier « débutant » rêvant de conclure votre première vente, ou un investisseur ou un agent immobilier « vieux pro », nous devons toujours en apprendre davantage sur les tactiques de négociation immobilière pour réussir. C’est ce qui rend la négociation, en particulier la négociation immobilière, si difficile – il y a toujours plus à apprendre !
Ayant acheté et vendu des dizaines de propriétés au cours des 37 dernières années, j’ai probablement rencontré presque tous les types de négociateurs immobiliers, des mauvais – non, horribles – aux super-réussites. Heureusement, cet horrible négociateur immobilier qui me représentait autrefois en tant qu’agent d’achat est devenu un courtier immobilier super-réussi. Mais je me souviens encore de ma première rencontre avec lui. Oui, nous sommes toujours amis. Pour plus d’informations, lisez cet article.
NÉGOCIER AVEC DES GENS QUI VEULENT VRAIMENT NÉGOCIER. Si un vendeur de biens immobiliers se contente de « tester l’eau » pour voir à quel prix de vente il peut obtenir, il n’y aura pas beaucoup de négociations sérieuses car le vendeur n’est pas motivé. Ou bien, si l’acheteur fait une offre d’achat « au rabais » pour voir si le vendeur va l’accepter, c’est souvent une perte de temps si l’acheteur n’est pas très motivé pour acheter.
Ce principe de négociation de la motivation s’applique à tous les domaines. Si vous êtes un vendeur de biens immobiliers, vous voulez traiter avec des acheteurs qui ont besoin d’acheter. Toutefois, ce principe s’applique également aux acheteurs motivés qui doivent acheter à des vendeurs qui ne sont pas très motivés. Dans de telles situations, il est important de faire preuve de « créativité » dans vos stratégies de négociation.
Il est même parfois prudent de faire appel à un négociateur tiers lorsque la situation stagne. Cette situation se produit souvent dans les bureaux de courtage immobilier lorsqu’un agent de vente n’est pas en mesure de négocier une transaction. Un tiers négociateur, généralement le directeur du bureau, est alors amené à se joindre aux négociations pour aider à faire avancer la situation.
Soulignons que, dans la mesure du possible, il faut traiter avec des acheteurs et des vendeurs très motivés et que si l’autre partie n’est pas motivée, elle est peut-être simplement « distraite » et veut vraiment négocier une bonne affaire si vous êtes persistant. Parfois, le vendeur veut manifestement conclure la vente et l’acheteur veut acheter, mais le vendeur ne prend pas la peine de soumettre rapidement son offre à un acheteur enthousiaste qui attend.
Ma télécopie amicale mais créative l’a motivé à négocier en lui offrant une importante indemnité de reprise. Le fournisseur n’a pas eu à nous accorder d’indemnité de reprise et nous avons donc été très heureux d’économiser un peu et de nous débarrasser de l’ancien produit (que le fournisseur revendra probablement avec un joli bénéfice). Oui, j’aurais probablement pu négocier un prix plus bas lors d’une discussion face à face avec l’autre partie, mais je sais qu’il reste une marge de profit importante pour le fournisseur, juste au cas où il y aurait des problèmes d’installation inattendus.
J’ai appris, surtout lors de la négociation avec les entrepreneurs, que si leur première offre est acceptable, il n’est pas rentable de négocier davantage car ils réduiront alors généralement la qualité de leur service. Toutefois, cette règle ne s’applique pas si le sujet de la négociation est un produit ou un service standard – comme une nouvelle voiture. C’est une situation où les stratégies de négociation peuvent se révéler payantes, car elles permettent de réaliser des économies importantes si la qualité ne diminue pas lorsque le prix est réduit.
La persévérance dans la négociation est payante ! Je connais des acheteurs de biens immobiliers qui ont « traqué » des vendeurs potentiels pendant des années avant de décider de vendre cette propriété à cet acheteur. Il est étonnant de voir comment, si vous exprimez à plusieurs reprises votre intérêt pour l’achat d’un bien immobilier spécifique, le propriétaire finira, un jour, par devenir un vendeur motivé.
C’est pourquoi il est payant de « garder le contact » comme stratégie de négociation pour acheter sans concurrence d’autres acheteurs. Les agents immobiliers utilisent également cette stratégie pour obtenir des inscriptions en restant en contact avec les propriétaires de manière persistante, mois après mois, souvent pendant de nombreuses années, jusqu’à ce que le propriétaire soit finalement prêt à vendre.
