Un rôle ou une personne ne peut pas piloter la stratégie lorsqu’il s’agit de croissance du chiffre d’affaires
Lorsque les résultats commencent à stagner ou à décliner, le premier mouvement est de doubler les tactiques, mais celles-ci sont incroyablement complexes et à multiples facettes. De plus, dans certains cas, elles mettent du temps à gagner en traction.
Ce qui se passe ensuite, c’est que les gens commencent à remettre en question la stratégie – et ils le devraient. Dans la plupart des cas, les programmes sous-performants souffrent effectivement d’un manque de stratégie, mais vous ne pouvez pas attendre d’une seule personne qu’elle soit le propriétaire de cette stratégie.
Si vous travaillez avec une agence, vous voulez que toute votre équipe (stratège, consultant, rédacteur, éditeur, concepteur et membres de l’équipe interactive) soit incluse dans la conversation sur la stratégie.
Vous voulez que toutes ces différentes perspectives contribuent à créer une stratégie améliorée, si nécessaire. Si vous tirez parti de votre équipe interne, vous voudrez également que divers contributeurs participent à cette conversation, notamment des représentants des équipes de vente et de service à la clientèle.
Une seule personne ne devrait pas être responsable de l’établissement, de la création, de la recommandation et du suivi de la stratégie.
Voici une partie de la réflexion qui permet de déployer correctement la stratégie dans votre entreprise.
Faire de la stratégie un sport d’équipe
Si vous envoyez une seule personne pour créer la stratégie, la présenter et obtenir l’approbation de la stratégie, vous allez dans la mauvaise direction.
Vous devriez rechercher des processus, des systèmes, des ateliers, des méthodologies et des exercices pour rassembler tout le monde, établir l’ordre du jour et le ton, et emmener les gens à travers une série de sessions qui créent la stratégie en équipe – y compris l’accord total que cela est bon pour votre entreprise, en ce moment.
Allez jusqu’à étendre la façon dont vous pensez à la stratégie de revenus. Assurez-vous qu’elle inclut des conversations et des tactiques autour de l’optimisation des revenus provenant des clients actuels, comme les opportunités de vente incitative et de vente croisée.
Mais ne vous arrêtez pas là. De nouvelles sources de revenus, de nouveaux produits, de nouveaux services, de nouvelles tarifications, de nouveaux marchés, des extensions de produits, des partenariats et des options de conditionnement pourraient-ils également produire une croissance des revenus ?
Avec plus de personnes dans l’équipe chargée des revenus (y compris plus de personnes dans votre agence, si vous faites appel à une agence) et en pensant aux revenus du point de vue de vos prospects, vous allez créer plus d’opportunités pour votre entreprise de non seulement atteindre mais dépasser les objectifs de revenus.
Envisager de faire des tests
Comprendre une grande stratégie est difficile, mais l’exécuter l’est encore plus.
Après avoir quelque chose qui semble bon sur le papier, envisagez de faire des tests. Vous pouvez tester le message, la différenciation, les offres de contenu et même la conception de la page de destination par le biais d’un programme AdWords.
Tester les composants de votre stratégie a le potentiel de fournir des aperçus intéressants avant le lancement. Vous pouvez tester presque tous les aspects de la stratégie avec les clients et les prospects directement.
N’oubliez pas qu’ils ont déjà une certaine exposition à vous, donc leurs réponses pourraient ne pas être valables à 100 %. Mais les clients et les prospects peuvent offrir des aperçus intéressants qui vous aident à affiner votre stratégie.
Si votre site Web reçoit suffisamment de visiteurs par page, vous pouvez également envisager de faire des tests A/B sur le site. Vous pouvez tester des variations d’une seule approche, ou vous pouvez tester deux approches stratégiques différentes.
En fait, vous pouvez tester presque tout sur le web, y compris les boutons CTA, la conception de la page de destination, les offres de contenu, la conception de la page, le message et les titres. Assurez-vous simplement d’avoir suffisamment de points de données et une représentation assez large de personnes.
Définir un repère pour les résultats attendus
Pour mesurer le succès de votre nouvelle stratégie, vous devez définir des repères pour les résultats attendus.
Qu’attendez-vous que cela fasse pour votre programme ? Combien de visiteurs, de prospects, d’opportunités de vente et de clients allez-vous gagner ? Quel niveau de revenus visez-vous ? Cherchez-vous une augmentation du taux de fermeture des nouveaux clients par rapport au taux de fermeture actuel ?
Toutes ces mesures ne représentent que le début de la façon dont vous devriez envisager de mesurer l’efficacité de votre stratégie.
Vous devez également prendre en compte un élément de temps avec ces résultats. Si vous avez un cycle de vente de 12 mois, alors vous devrez peut-être attendre 12 à 18 mois avant de commencer à évaluer sérieusement votre stratégie.
Bien que vous puissiez trouver certains indicateurs précoces qui pourraient être des prédicteurs d’une stratégie réussie, les longs cycles de vente nécessitent de la patience, de l’engagement et de la persévérance. Avec des cycles de vente plus courts, vous devrez attendre moins longtemps pour voir si votre stratégie produit les résultats escomptés.
Envisager une légère variation comme plan B
Cette idée est un peu différente des tests mentionnés ci-dessus. Envisager un plan B si le plan A ne fonctionne pas nécessite une approche plus réfléchie et stratégique.
Lorsque vous travaillez sur la stratégie, vous pouvez vous retrouver avec deux assez bonnes idées, puis en les examinant, vous finissez par en avoir une que vous préférez à l’autre. Ne jetez pas l’autre. Au contraire, conservez-la comme un éventuel plan B si le plan A échoue.
J’aime avoir des plans de secours. Avec la complexité des ventes et du marketing d’aujourd’hui, avoir des plans de secours est une façon intelligente de faire des affaires.
Vous pouvez également tirer des morceaux de votre plan B et les tester au milieu de votre déploiement. Par exemple, vous pourriez faire correspondre votre message de perturbation du plan A avec un élément de différenciation du plan B. Vous pouvez continuer à bricoler la configuration du plan, tant que vous donnez à chaque configuration le temps dont elle a besoin pour obtenir un suivi à la fois dans le marketing et dans les ventes.
