Il existe trois principaux types de distribution sur le marché international, notamment la distribution intensive, sélective et exclusive. Cet article traite principalement de la distribution intensive. La distribution intensive signifie essentiellement la distribution à grande échelle et l’affichage du produit d’autant de façons et d’endroits que possible afin que le client vende en grand volume en raison de la distribution à grande échelle. Le niveau de distribution choisi dépend généralement de différents facteurs tels que la capacité de production, la taille du marché cible, les politiques de prix et de promotion ainsi que le besoin saisonnier du produit par l’utilisateur final.
Objectif de la distribution intensive
L’objectif de la distribution intensive est de fournir une vaste couverture du marché existant en utilisant tous les points de vente disponibles. La distribution intensive est le plus souvent utilisée lorsque le produit est un produit très courant sur le marché et qu’il existe de nombreuses alternatives différentes. Ainsi, si le client n’achète pas votre marque, il achètera celle d’un autre. Par conséquent, la poussée complète est vers une vaste distribution du produit en raison de laquelle la stratégie de distribution intensive est utilisée.
Comme les ventes totales sont directement liées au nombre de points de vente exposant les produits (cigarettes, produits alcoolisés, boissons gazeuses, savons, etc.), la distribution intensive est fortement appliquée dans les entreprises axées sur les produits comme les FMCG ainsi que les biens de consommation durables. Cette stratégie couvre tous les points de vente et points d’exposition possibles qui peuvent distribuer et vendre les produits. Par conséquent, pour ce type de produits, la clé du succès repose sur la stratégie de distribution. Plus il est facile de trouver le produit pour le client, plus l’entreprise obtiendra de bénéfices à long terme. Tout point de vente possible où le client est censé se rendre est également un point de vente pour la distribution du produit respectif. Par exemple, il n’est pas nécessaire que les points de vente soient strictement des salles d’exposition physiques. Même le commerce électronique est un point de vente, car les clients finaux peuvent aussi acheter des produits en ligne. De même, ces produits sont disponibles dans les restaurants ou dans les hôtels cinq étoiles, ainsi que dans d’innombrables kiosques, confiseries, salons de thé, etc. En d’autres termes, une stratégie de distribution intensive est un plan qui place les produits dans de nombreux endroits différents pour la distribution. Les produits qui sont utilisés tous les jours et remplacés souvent peuvent se trouver dans des dizaines de points de vente différents dans une zone donnée. Un client a rarement besoin de faire un détour pour trouver sa marque de dentifrice préférée en raison de la distribution intensive mise en place. D’autres produits courants qui bénéficient de la distribution intensive sont :
- le savon ;
- le déodorant ;
- la lessive ;
- le détergent ;
- les produits d’hygiène féminine ;
- les boissons gazeuses ;
- les cigarettes.
L’entreprise qui fabrique le produit en premier lieu bénéficie grandement de la distribution intensive. En effet, elle obtient l’avantage du premier arrivant et peut placer le produit avant tout le monde. Elle peut facilement devenir le bénéficiaire de la fidélité à la marque. Pour les détaillants, l’avantage de garder plus de marques est qu’ils obtiennent la réputation d’avoir plus d’articles dans leur étalage et donc, plus de clients sont tenus de visiter les détaillants. Cela augmente la satisfaction des clients et permet au détaillant d’établir une réputation positive auprès des producteurs et des clients.
Avantages de la distribution intensive
L’avantage d’appliquer une stratégie de distribution intensive est de générer des revenus, de faire connaître les produits et de pousser à l’achat d’impulsion. Comme plus de produits sont vendus, plus d’argent est gagné. Plus il y a de lieux qui distribuent les produits, plus les fabricants ont de possibilités de faire des bénéfices. Comme le produit est dans autant de lieux que possible, cela augmentera la sensibilisation concernant le produit. Ainsi, les clients commencent à associer les publicités et les annonces imprimées aux produits que l’on voit régulièrement dans les magasins. Enfin, lorsqu’un des produits n’est pas disponible dans les rayons d’un magasin, les clients choisissent généralement une autre marque plutôt que de se rendre dans un autre magasin. Cela profite également aux détaillants. Cependant, si la génération de revenus représente l’un des avantages de cette stratégie, elle peut en même temps représenter un inconvénient, car les ventes varient selon l’emplacement du détaillant, et donc votre exposition peut devenir importante dans une zone où les ventes ne sont pas élevées, ce qui entraîne des pertes. Néanmoins, dans l’ensemble, vous avez tendance à faire des bénéfices lorsque vous utilisez la stratégie de distribution intensive.
