L’entonnoir de prospection ou pyramide des ventes, est la série d’actions de marketing qui conduit les prospects de l’étape de la sensibilisation jusqu’au stade de la conversion. Chaque étape de l’entonnoir a pour objectif d’aider le prospect à se rapprocher d’un achat, et le processus doit idéalement être personnalisé en fonction du type de produit ou de service proposé.
Pourquoi utiliser la méthode de l’entonnoir de prospection ?
Comme nous venons de le voir, la méthode de l’entonnoir de prospection est une technique de vente qui consiste à identifier et à qualifier les prospects avant de les contacter. Elle permet ainsi aux entreprises de mieux cibler leurs efforts de marketing et de vente, et de maximiser leur ROI.
Les différentes applications de l’entonnoir de conversions
L’entonnoir de conversion peut être utilisé dans principalement 4 champs d’action :
- le suivi des conversions au sein d’une entreprise et d’identifier les points de blocage ;
- l’évaluation des différentes étapes d’un processus de conversion et de détecter les points faibles ;
- la détermination des taux de conversion des différents canaux d’acquisition de clients ;
- l’optimisation des différentes étapes du parcours client en fonction des taux de conversion observés.
Comment calculer le ratio de conversion de l’entonnoir de prospection ?
Le ratio de conversion de l’entonnoir de prospection est calculé en divisant le nombre de prospects actifs par le nombre total de prospects à chaque étape du funnel.
Comment créer un entonnoir de prospection en 4 étapes ?
Définir ses objectifs en termes de clientèle cible et de résultats
Dans un premier temps, il faut définir clairement la clientèle cible que vous souhaitez atteindre avec votre entonnoir de prospection. Cela permettra de mieux cibler vos efforts et de maximiser les résultats. Dans le même sens, il faut déterminer les objectifs de résultats que vous souhaitez obtenir avec votre entonnoir. Il s’agit notamment du nombre de prospects que vous souhaitez convertir en clients, du taux de conversion souhaité et du budget que vous souhaitez allouer à votre campagne.
Identifier les étapes de votre cycle de vente
L’entonnoir de prospection doit comporter plusieurs étapes pour permettre aux prospects de progresser à chaque stade de leur relation avec votre entreprise. Vous devrez identifier les différentes étapes de l’entonnoir et de déterminer les actions et les outils nécessaires pour les réaliser. Pour vous accompagner à construire ou améliorer votre cycle de vente, nous avons récemment découvert une jeune start-up qui révolutionne le monde du business development : Akimbo. Au travers de son Bootcamp et de ses formations B2B, elle accompagne les commerciaux tout au long du cycle de vente.
Sélectionner les outils et les canaux les plus adaptés
Une fois que vous avez identifié les étapes de l’entonnoir de prospection, il convient de sélectionner les outils et les canaux de communication les plus adaptés à votre stratégie. Il existe de nombreux outils et canaux de communication qui peuvent être utilisés à chaque étape de l’entonnoir. Ceux-ci comprennent notamment les campagnes publicitaires, les e-mails marketing, les landings pages, les formulaires d’inscription, les concours, les e-books, les webinaires, les blogs, etc.
Mettre en place un système de tracking pour suivre l’évolution de vos prospects
La dernière étape se focalise sur le tracking de l’évolution de vos prospects tout au long de l’entonnoir. Ce système permettra de suivre les performances de votre campagne et d’identifier les points forts et les points faibles de votre entonnoir. Vous pourrez alors faire des ajustements en fonction des résultats obtenus et de mieux cibler les prospects.
Les limites de la pyramide des ventes
Pyramide des ventes est un outil marketing qui permet aux entreprises de mieux comprendre comment convertir les prospects en clients. Cependant, il y a quelques limites à cet outil. La première limite est qu’il ne tient pas compte du cycle de vie du client. La pyramide des ventes ne prend pas en compte le fait que les clients peuvent acheter plusieurs fois dans une entreprise. La deuxième limite de la pyramide des ventes est qu’elle ne prend pas en compte les canaux de vente. La pyramide des ventes ne tient pas compte du fait que les clients peuvent acheter dans différents canaux, comme les magasins en ligne, les boutiques physiques, les applications mobiles, etc. Enfin, la dernière limite de la pyramide des ventes est qu’elle ne prend pas en compte les différents types de clients. La pyramide des ventes ne tient pas compte du fait que les entreprises ont différents types de clients, comme les clients fidèles, les nouveaux clients, les prospects, etc.
