Comment faire un suivi efficace auprès d’un client potentiel pour maintenir la dynamique sans être ennuyeux ?
C’est une question difficile qui varie en fonction de la situation, mais il y a des choses que vous pouvez faire pour augmenter vos chances de maintenir un flux de communication ouvert.
1. Demandez des conseils sur la meilleure façon de faire un suivi avec eux
Les gens me demandent tout le temps : quelle est la meilleure façon de faire un suivi avec un client potentiel ? J’ai quelques idées, mais je ne connais ni le client, ni la situation, ni aucun des détails.
Tout ce que je peux vraiment faire, c’est donner quelques suggestions basées sur mon expérience. Vous savez qui sait comment assurer efficacement le suivi du client ? Le client. Demandez-lui.
Si vous sortez d’un appel d’introduction avec un prospect et qu’il semble y avoir une adéquation potentielle pour vos services, mais pas dans un avenir proche, demandez-lui comment vous pouvez rester en contact avec lui sans être ennuyeux.
2. Demandez quelle est leur forme de communication préférée et s’ils vont répondre
Ceci est très différent d’une question sur la méthode de suivi des ventes elle-même : il s’agit de demander quelle est leur forme de communication préférée et de les amener à s’engager sur un niveau de réactivité.
Ceci est généralement plus approprié après que vous avez eu un appel de découverte et qu’il semble y avoir une opportunité à court ou moyen terme.
Établissez un rythme de communication dès le début du processus de vente. Gagnez leur engagement immédiatement.
Si vous les amenez à vous dire comment ils aiment qu’on communique avec eux, ils répondront en temps voulu. Ensuite, il est beaucoup plus facile de les responsabiliser tout au long du reste du processus.
3. Assurez-vous de toujours terminer chaque conversation par une prochaine étape clairement définie
Le moment le plus simple pour obtenir un engagement sur un prochain rendez-vous est à la fin de l’échange que vous venez d’avoir. Avec un peu de chance, la conversation s’est bien déroulée et ils acceptent de poursuivre la conversation et de passer à l’étape suivante.
C’est presque une garantie qu’ils ont leur emploi du temps devant eux ou au moins à portée de main sur leur smartphone.
Tirer profit de ce moment. Verrouillez-les sur une prochaine étape en leur demandant quand ils ont le temps de se rencontrer ensuite. Envoyez une invitation pendant que vous êtes encore sous leurs yeux pour qu’ils ne puissent pas l’éviter.
